Cuando me enseñaron a jugar al ajedrez todavía me colgaban los pies al sentarme en una silla, pero si me acuerdo especialmente de una lección ésa es que: “siempre tienes que pensar en qué pretende tu oponente con cada movimiento”.
En concreto me fascina la parte de que, incluso cuando no entiendas lo que hace tu enemigo, está intentando algo.
Puede ser algo simple, algo absurdo o algo inteligentísimo disfrazado de absurdo pero, siempre está intentando algo.
No confundas lo engorroso con lo inútil
Saco el tema porque existe una especie de tendencia (animada por conceptos en mi opinión totalmente peregrinos como la Ley de Pareto) que nos anima a pensar que la mayoría de lo que hacemos “es inútil” y una pequeña parte “es útil”.
Este fenómeno además lo potenciamos sin piedad cuando se trata de opinar sobre otra persona o sobre un colectivo.
La inmensa mayoría de lo que hacen los políticos es inútil. Lo que hacen los abogados es inútil. Lo que hacen los negociadores es inútil.
Peligrosa reacción esa de tener ganas de cortar todo por lo sano. Especialmente si va a llegar un punto en tus proyectos en el que te sientas desbordado y acabes cortando por lo sano todo lo “inútil” (sin diferenciar muy bien lo que es inútil de lo que es solo engorroso).
Salvo excepción, todo tiene un motivo
Ahora pongámonos en situación. Piensa en una negociación de Airbus para venderle 80 aviones a Singapour Airlines o a ti negociando tu salario con tu futuro jefe.
Sabiendo ambos bandos lo que sería razonable desde el principio, ¿por qué estas negociaciones pierden días, semanas o incluso meses regateando? ¿Por qué empieza todo el mundo por extremos y no por una propuesta razonable?
Ambos ejemplos apuntan a lo mismo: porque no está demostrado que alguna parte no vaya a ceder antes de llegar a lo razonable.
Este tipo de procesos pueden acabar de dos formas: o bien obteniendo el mejor punto de equilibrio o bien cediendo en un sub-óptimo antes.
Pero nadie va a concederte el resultado bueno sin que hayas demostrado que no te vas a conformar con menos y que eres capaz de evitar los impedimentos.
Esos negociadores no están “perdiendo el tiempo”. Están haciendo su trabajo que es intentar sacar el mejor resultado posible. Juegan sus cartas gastando tiempo y aunque a veces el trabajo sea estéril y podrían haberlo zanjado con un acuerdo razonable desde el minuto uno, seguirán haciendo lo mismo cada vez porque es rentable.
Incluso cuando el resultado global es el esperado, los detalles pueden ser el día y la noche comparados a si hubieses cedido desde el principio.
Todo tiene una lógica detrás
Por ello, en vez de percibir toda ralentización, engorro o tarea que no entiendas como una pérdida de tiempo o preguntarte con angustia por qué la gente te frena u obstaculiza es importante cambiar de perspectiva y buscar la lógica detrás de cada maniobra.
Como en el ajedrez: ¿por qué me están haciendo pasar por esto? ¿Qué motivo hay detrás?
Caemos demasiado rápido en la tentación de decir que todo es aleatorio, que no tiene lógica, que no se puede hacer nada. Cuando en realidad todo el poder de negociación, de resolución y de búsqueda de alternativas pasa por entender esa fina brecha entre lo absurdo y lo improductivo para nosotros (pero productivo para otros).
¿Y si entendiésemos los motivos de los demás?
Sinceramente, hay procesos que incluso entendiéndolos poco puedes hacer.
Pasaré mil detectores de seguridad en diferentes aeropuertos y el entender para qué sirven no me ahorrará el quitarme el cinturón ni una sola vez.
Sin embargo, en cientos de otras situaciones sí. Si empiezas a interesarte por la lógica de tu entorno, ganarás una gran capacidad de acción.
Y no te limites a sospechar. Acostúmbrate a preguntar abiertamente: “¿por qué tengo que hacer esto?”, “¿por qué rechazas mi propuesta?” , “¿por qué me haces perder el tiempo con esto?” , etc. Y si la respuesta no te convence busca lo que no te pueden decir abiertamente.
Un jefe que se opone a tu propuesta o un colaborador que no recoge tus llamadas no es un hecho aleatorio, responde a una lógica. Adivina que cable se le ha cruzado y sabrás cómo desactivar la bomba.
El beneficio de no caer en la trampa
A veces, con sorpresa, descubrirás que conociendo todas las variables de la situación existe una alternativa mejor para ambas partes.
Lo aparentemente inútil acaba teniendo lógica y a tu problema sin solución, le encontrarás una salida.
Hay una gran diferencia entre lo inútil y lo engorroso así que la próxima vez que te entren ganas de abandonar en un proyecto porque crees que estás perdiendo el tiempo en una tarea absurda pregúntate: ¿es esto inútil o solo engorroso?
Ya que, a veces, por muy absurdas que parezcan algunas acciones son, sin lugar a dudas, lo más productivo que podemos estar haciendo. No levantes el pedal solo porque una tarea parezca inútil.
¿Se te ocurre algún otro ejemplo de situación en la que no ceder es ganar?
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De Iago Fraga en Técnicas de Organización
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