Existen dos líneas estratégicas para aumentar tu lista de suscriptores:
- La estrategia a long-term o a largo plazo: Son pasos que te traerán suscriptores poco a poco, con mucho trabajo. Hablo de optimizar tu página web, crear una Landing Page, hacer posts de invitado… No notarás en seguida los resultados, ni serán subidas agresivas, pero irán sumando.
- La estrategia short-term o a corto plazo: son actividades que te generarán un Boom de suscriptores brutal en un periodo muy corto de tiempo. Puede que con una sola acción de éstas dobles tu lista de suscriptores. Estoy hablando de hacer webinars y formaciones.
Pero la diferencia no sólo radica ahí.
Los webinars, además de servirte para hacer crecer tu lista, te pueden reportar unos ingresos muy interesantes. Sin ni siquiera hacerlos de pago.
Te voy a contar ahora mismo cómo preparar un webinar gratuito para que no sólo multipliques tus suscriptores sino que salgas con unas cuantas ventas en tu bolsillo.
Y es más fácil de lo que crees, sobre todo con este “paso a paso” que te voy a mostrar para conseguir ventas rápidas con Webinars.
Estructura Paso a Paso de un Webinar que te genera ventas inmediatas
Paso #1: La introducción (15 minutos)
Ten claro que, aunque hayas convocado a la gente a cierta hora, tienes que dar unos minutos de cortesía a los participantes. Siempre hay mucha gente que se incorpora tarde a la sala.
Si fuera un webinar formativo, 2 o 3 minutos podrían bastar.
Pero aquí no estamos dando formación para un curso. El objetivo es vender.
Por eso, en un webinar de venta, mejor arranca la presentación 10 o 15 minutos después de la hora prevista.
Busca pequeñas excusas para alargar el tiempo:
- Si tienes un moderador puedes hacer que los asistentes vayan saludando.
- Explica a los asistentes cómo pueden interactuar en el webinar (por chat, dando micro…)
- Confirma que se ve y se escucha bien.
- Pide a los asistentes que apaguen cualquier distracción estilo redes sociales, móviles, teléfonos, etc.
- Recuerda que se concentren en la presentación y pregúntales si tienen algo para apuntar como un cuaderno, un bolígrafo, etc.
- Incluso podrías mostrar un vídeo para esos primeros minutos. Si usas GoToWebinar te da la opción de hacerlo.
- Haz una promesa del tipo “al terminar este webinar habrás descubierto un sistema en tres etapas para atraer a lectores locos por comprar tus servicios en menos de una semana.”
Ese es el último paso, pero no por ello menos importante.
Al poner esa idea sobre la mesa ya estás dando un aperitivo y el incentivo para que la gente escuche los contenidos con ganas, ambición y curiosidad.
En resumen: En los webinars de venta esta fase de bienvenida es fundamental. Te aseguras de que todos los asistentes te escuchen y generas expectativas para que se queden. ¡Nunca acortes esta fase!
Paso #2 Tu historia (5-10 minutos)
Contar por qué estás donde estás es importante para que tu audiencia conecte contigo.
No tengas miedo a presentarte y deja que la gente que no te conoce sepa más sobre ti.
En esta segunda fase:
- Detalla de dónde vienes. La gente querrá saber cómo llegaste hasta donde estás y qué sucesos te llevaron ahí.
- Cuenta tu propia experiencia: las dificultades que has tenido y cómo has ido resolviendo todos los temas que vas a tratar.
- Muestra tus valores: Si sabes que el 90% de tus clientes son personas inconformistas, entonces podrías generar polaridad explicando lo que odias en tu vida y lo que respetas. A partir de esta idea enseguida permites que la gente tenga una conexión fuerte contigo.
- Cuenta a la gente por qué deberían escucharte. Explícales por qué deben valorar lo que sabes. Puedes añadir alguna prueba social como menciones en prensa o el número de seguidores y los logros que has conseguido relacionados con el tema de tu webinar de hoy.
Todo esto te presenta y explica a la gente por qué eres un ponente de interés para el tema que los has convocado, para que conecten contigo y te valoren más.
En resumen: Ten siempre presente que el webinar es gratuito porque tiene una finalidad: la venta. Por eso la fase de presentación sirve para la gente que no te conoce y no tiene una valoración positiva a priori sobre ti.
No te olvides de que si dudan sobre tu profesionalidad no habrá venta al final.
Paso #3 Contenidos alucinantes que les dejen sin respiración (30 minutos)
Toca el turno de la parte más complicada.
Como mínimo proponte hacer unos 30 minutos con contenidos fascinantes, por lo que debes trabajarlos muy bien.
- Genera curiosidad. Un truco muy utilizado en el mundo periodístico es usar una estadística de enganche. Algo que esté relacionado con lo que vas a vender y les deje intrigados para captar toda su atención.
- Identifica bien el problema. Dibuja cómo se sienten las personas cuando tienen esa preocupación. Esto te hará conectar con ellas y que te vean como alguien que les entiende perfectamente.
- Plantea una situación ideal. Hablar de sus sueños, anhelos y deseos activará su ambición sobre conseguir resultados. Y eso hará que la solución que les presentes parezca todo un “caramelo”.
- Demuestra que su sueño es posible. Has presentado el problema, dibujaste un marco perfecto y ahora tocaría presentar un puente entre el problema y la situación ideal. Puedes detallar, por ejemplo, un caso de éxito. Son muy inspiradores porque los asistentes se dan cuenta de que hay personas normales y corrientes que han logrado solventar sus problemas con tus soluciones.
- Comparte acciones que den resultados inmediatos. Si ofreces a tus asistentes trucos para que experimenten una mejoría a corto plazo, ellos podrán comprobar que lo que cuentas funciona, y que tu información es de mucho valor. Por ejemplo, si estás vendiendo un curso sobre Twitter, explica un buen truco que puedes poner en marcha en 15 minutos para conseguir 15 seguidores enseguida.
Todo esto necesita una producción de contenidos.
A lo mejor podrías empezar un mes o dos meses antes del webinar y poco a poco ir identificando los contenidos que quieres entregar de forma gratuita, y los beneficios que pueden experimentar en el momento.
En resumen: Ésta es la fase clave para enamorar a los asistentes. Si lo haces bien todos se darán cuenta de que tus consejos funcionan y se quedarán encantados y expectantes respecto a la siguiente fase.
Paso #4 Presenta tu solución con detalle (15 minutos)
Llega el momento del speech de venta.
Dedícale de 15 a 20 minutos, sin prisas. Estás ahí para vender, no para hacer el tonto.
Céntrate en tu producto y en las soluciones que ofreces.
Vas a empezar presentando los beneficios, no las características. Cuenta consecuencias positivas que aporta tu solución (como mayor prestigio, más dinero o ahorrar tiempo).
Sé concreto y habla de cosas específicas.
Más tarde, puedes ampliar la información:
- Si se trata de un producto educativo, explica cada módulo y los problemas que resuelve cada uno.
- Si es un producto, puedes hacer una demo en vivo, y así pueden tener una idea de lo que es la solución en sí.
¿Aún no han empezado a comprar?
Tranquilo, tienes muchas más armas:
- Presenta un testimonio. Cuenta un caso de éxito de alguien que haya trabajado con tu solución: el contexto en el que se encontraba la persona, los problemas que tenía, qué ha hecho y los resultados que ha conseguido.
- Ofrece también garantías. Necesario para trabajar con esta posibilidad cuando vendes productos digitales. No en el caso de que ofrezcas servicios.
- Completa con bonus que sean más valiosos que tu propia solución. Son bonus exclusivos para los que van a comprar en directo. Así les haces decidir más rápido.
- También puedes trabajar con descuentos. Pueden ser de días limitados o las compras que se hagan durante la sesión en vivo. Generas una urgencia para fomentar una toma de decisión a corto plazo.
- Haz un bonus extra para las próximas 48 horas. Así puedes enganchar con urgencia a aquellos que no pudieron asistir pero que verán el replay del curso.
En resumen: Tu objetivo en esta parte es presentar de forma muy atractiva tu producto y “pinchar” para que no puedan esperar más a comprarlo. Si les ayudas a decidir en ese momento, terminarás el webinar y podrás ver en tu cuenta del banco una subida interesante.
Un webinar dará a tus compradores algo que no te ofrecen otros canales: la emoción del directo.
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Paso #5 Termina con una llamada a la acción: ¡Corre que termina el bonus!
Ejemplos muy claros sobre llamadas a la acción son las que hacen los estadounidenses.
Después de terminar la presentación del producto te explican que puedes hacer dos cosas:
- Utilizar lo que han presentado, que es de mucho valor y seguir avanzando en solitario.
- O ir más seguro y rápido con el curso.
Después de presentar el producto podrías decir:
“Yo te he dejado suficiente valor en este webinar para que lo hagas solo, pero si quieres ir más seguro y más rápido y además divertirte más con otros compañeros y hacer networking con ellos, deberías apuntarte a mi programa”.
El hecho de que haya una comunidad de gente es un buen argumento para explicar que estarán con otras personas con los mismos objetivos y que eso les empujará a conseguir mayores resultados.
En resumen: Jeff Walker, experto estadounidense en marketing, suele utilizar mucho esta técnica y dice que lo mejor en un call to action es ser factual. Detalla de forma tranquila tu última llamada a la compra.
Con voz pausada y sin tener ningún problema ni vergüenza ajena de lo que estás haciendo.
Verás que en el último minuto tienes unas cuantas ventas más.
Paso #6 No te olvides de responder todas las dudas (15 minutos o lo que tú quieras)
Abre un turno de preguntas justo después de presentar tu solución.
Debes hacerlo después, porque así por lo menos has tenido la opción de presentar tu solución a las personas. En los webinars de habla inglesa se acumulan a veces tantas preguntas que es imposible que respondan a todo.
Si puedes, intenta solventar cualquier duda de los asistentes.
Ojalá cuentes con algo de ayuda: si hay alguien que modera la sala, tu ayudante selecciona las preguntas y alternan una pregunta de un participante sobre contenidos y otra relacionada con el programa.
Durante todo este momento el botón de compra o el enlace de compra estarán siempre visibles.
En cualquier momento deberías facilitar en un solo clic a los asistentes que realicen su compra.
Puedes animar a los que aún no han comprado.
Es útil saludar en directo a las personas que ya se han apuntado al curso.
Los felicitas uno a uno y así tienen sus segundos de “fama”.
Esto no será fácil si usas PayPal porque las confirmaciones de avisos de compra llegan muy tarde. Pero si trabajas con una plataforma de pago estilo Stripe puedes tener avisos en tiempo real y te es factible saludar a las personas con su nombre.
La duración de esta fase la marcas tú.
En un principio el turno de preguntas sería de 10 ó 15 minutos, pero si lo alargas no hay ningún problema.
Si ves que hay muchas preguntas y el ritmo de ventas no está cayendo, entonces no tienes ningún interés en cortar las preguntas.
Tú sigue dando valor, y seguirás generando ingresos.
He visto webinars tan largos que luego te presentan otro producto que es únicamente para los que se han dado ya de alta con un descuento brutal.
Por ejemplo, a lo mejor te han comprado un curso de 300 € pero les ofreces una consultoría que vale 3.000 € por 500. El ticket medio pasa de 300 a 800.
Cuando ya ves que las dudas empiezan a escasear entonces tienes que activar el cierre anunciando el fin de la sesión.
En resumen: La fase de preguntas es sólo una forma más de mostrar el valor que puedes dar y que los asistentes se animen a comprar. Por eso es importante que aparezca después de la presentación de tu producto y que la exprimas al máximo.
Paso #7 Incentiva a los indecisos a comprar ahora.
Para terminar:
- Vuelve a recordar las garantías de 30 ó 60 días.
- Explícales que es mejor dudar una vez hayan comprado que más tarde, cuando les cueste más.
- Combina cualquier técnica que muestre escasez: Puedes jugar con un número de plazas límites o con una posible subida de precio. O colocar un contador inverso y anunciar a todos los que han comprado que harás una visita guiada a la solución más a fondo y recuerdas que el que no lo compre se lo pierde. Hay una gran cantidad de opciones.
En resumen: Al final el 80% de tus compradores van a esperar al último momento para cerrar la compra. No pierdes nada por recordar una vez más lo que se pierden.
El directo es el resultado de un buen trabajo previo.
Te aseguro que preparar un webinar es más sencillo de lo que crees si sigues este esquema.
Seguro que tienes ciertos inconvenientes para ponerlo en marcha al principio, pero empieza lo antes posible para transformarlo en una herramienta de venta.
Con una estructura clara, sin riesgo de caer en la improvisación y sabiendo que no es tiempo perdido porque vas a salir de allí con ingresos.
Y todo eso, sin contar el subidón que darás a tu lista de suscriptores.
¿A qué esperas para empezar a diseñar tu primer webinar?
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