Hace unos días te he explicado cómo identificar tu mercado potencial y listar todas las características posibles de tu cliente ideal.
Hoy quiero hablarte de cómo vas a convencerle de que te compre a ti en vez de irse a la competencia.
Estoy hablando de la famosa propuesta única de valor (PUV).
El concepto que está detrás del PUV, es simplemente encontrar aquello que te hace único.
Esa razón por la que nadie de la competencia podría dar lo que tú das.
Este concepto es muy importante y creo que mucha gente se equivoca en lo que entiende por propuesta única de valor.
Tus conocimientos y/o tus habilidades no bastan para definir tu propuesta única de valor
Vamos a utilizar el ejemplo de un experto en marketing -alguien que trabaja en este campo desde hace años- que tiene como lema de su blog “Pepito Peréz, experto en marketing”.
En este lema hay una afirmación, pero ello no justifica que un lector deba leer su blog en lugar del de otra persona que también habla de esta misma temática.
La pregunta clave es: ¿qué es lo que te hace realmente único en el mercado?
En este caso, si queremos indagar un poco en las posibles ideas y PUV para este blogger, debemos definir:
- Qué tipo de problema específico resuelve con sus estrategias de marketing (no busca lo mismo el marketing tradicional, el marketing para eventos, el marketing online o digital…)
- Para qué segmento o perfil lo está haciendo (marketing para restaurantes, para negocios digitales…)
Un buen ejemplo sería marketing en el sector de la salud, que tiene unas características muy especiales porque es un sector muy regulado por el Ministerio de Sanidad.
Y por ejemplo, aún más claro si es marketing para congresos de sector de la Salud.
Esto sería una primera forma de buscar una propuesta única de valor, es decir, afinar tu propuesta empresarial de tal forma que la gente entienda mejor si el valor de lo que ofreces está dirigido a ellos o no.
Parece quizás demasiado concreto, pero es que hiperespecializarte forma parte de lo que te va a hacer único.
Cuanto más afines tu propuesta, más única la harás.
Una vez ahí, puedes dar un paso más.
5 cosas que te hacen realmente distinto y que refuerzan tu Promesa Única de Valor
#1 – Tus experiencias vitales
La suma de tus experiencias personales y profesionales es algo que realmente te hace único.
Por ejemplo, si acabas de dejar tu trabajo de toda la vida y has conseguido hacer de tu blog un medio para vivir de forma distinta, yo creo que esta experiencia te hace único hoy en día en el mercado de los bloggers españoles, así que es algo que trataría de plasmar en un lema.
Tu hoja de ruta para dejar la esclavitud de tu trabajo y vivir mejor en la nube.
#2 – Vivencias y casualidades de la vida
De la misma forma, experiencias excepcionales (positivas o negativas una vez resueltas) también pueden tener mucho atractivo.
Un ejemplo práctico: actualmente las bolsas están muy revueltas y si tienes un blog sobre finanzas o sobre cómo ganar dinero en la bolsa, el hecho de ganar dinero en tiempos revueltos o el haber perdido mucho dinero invirtiendo en este sector (pensando en evitar el error que otros cometen), son vivencias que pueden servirte para diferenciarte de la competencia.
Si no quieres perder 50.000€ en la bolsa en 3 meses, lee: El Renacer de un perdedor en la bolsa
#3 – Tu personalidad es única – Usa y abusa de ella
También deberías tratar de integrar en tu propuesta única de valor tu propia personalidad.
Si eres un tío con dotes comunicativas y además eres muy divertido, estos dos valores te harán más fácil conectar con tus alumnos:
Divertidas píldoras formativas de marketing online recetadas por el Dr.Optimista
Más de lo mismo, si sufres de problemas de salud y/o miedos:
El piloto sin miedo o cómo vencer 20 años teniendo miedo a volar y terminar como piloto de avionetas
#4 – El lugar donde vives es un factor diferenciador
Otra forma de ser más preciso en tu PUV es integrar la ciudad donde vives. No es lo mismo tener un blog que habla sobre “turismo” que un blog que habla sobre “turismo en la comarca de La Vera”.
El público va a ser muy distinto, toda a la gente que vive a tu alrededor se conectará fácilmente con tu blog y desde luego, puedes aportar un valor mucho más grande, tratando un tema genérico pero aplicado a un lugar específico.
#5 – Tu forma de comunicarte y relacionarte marca la diferencia
Si lo enfocamos a los negocios, la mejor forma de diferenciarte si trabajas solo o en una pequeña estructura, es ofreciendo un servicio de atención al cliente de primera calidad:
- Rápido
- Resolutivo
- Humano
- Profesional en sus formas
Puedes hacerlo. “Solo” te consumirá tiempo, pero evangelizarás algunos de tus clientes para toda tu vida.
De hecho, este es uno de los puntos fuertes que marcan la diferencia en muchas empresas. Porque a veces no es cuestión de ser un experto (o intentar aparentarlo) sino de ser humano y auténtico.
Propuesta única de valor: tu única salida contra la tiranía de los precios bajos
Como ves, hay muchas formas de tratar de definir tu propuesta única de valor y tienes que trabajar en ello.
Es muy importante que dediques tiempo a tratar de encontrar lo que realmente te hace único porque así encuentras tu tono en el mercado y a la gente le será mucho más fácil acordarse de ti y de tu blog.
Al final, o eres diferente… o eres barato” – Guy Kawasaki
Y ser barato no es una opción para un solo negocio.
Una buena forma de empezar es preguntar a tus clientes, cómo una petición de feedback, por qué te eligieron a ti. Te dará unas cuantas pistas.
En cualquier caso, tienes que buscar esos beneficios únicos que dejarán a tus competidores sin respuestas a corto, medio o largo plazo.
- Lo que sabes o lo que haces no basta para definir tu PUV.
- Por qué lo haces y cómo lo haces, si son temas muy diferenciadores. Le dan sentido a la elección de tus compradores.
Tú eres la solución a la ecuación de “cómo ser distinto”.
Simplemente tienes que aprender a valorarte cómo eres: una gran persona capaz de cambio el mundo que te rodea.
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