Gerard Martínez (Webempresa) en el Vídeo podcast Espíritus Libres – Episodio 002

Segunda entrega del podcast Espíritus Libres.

Hoy recibo a Gerard Martínez, responsable comercial de Webempresa, mi solución de hosting favorita en España, para una charla de lo más interesante sobre internacionalización y diferenciación en un mercado de “comodidad”, como es el hosting web.

Hablando en claro, Gerard, nos va a explicar, paso a paso, como desde Webempresa han conseguido asentar una base de clientes americanos muy importante, que les permite vender más diversificando el riesgo (estando implementado en muchos países de habla hispana). Somos muchos los que soñamos con vender en estos paises, pero la verdad es que muy pocos lo han logrado a día de hoy. Gerard nos desvela en esta entrevista como lo han logrado ellos.

Y en una segunda parte, Gerard nos cuenta cómo desde Webempresa han conseguido diferenciarse en un mercado altamente competitivo, en los que qué muchos de los vendedores venden los mismos productos.

Sé que este tema de la diferenciación te interesa, porque estás sufriendo en estos momentos para posicionarte en el mercado como algo distinto. En el podcast, Gerard nos desvela una forma muy simple de lograr diferenciación, que casi nunca falla.

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Gerard Martinez (Webempresa) en el podcast “Espíritus Libres”

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Transcripción de la charla

FRANCK SCIPION 00:01	¡Muy buenos días a todos! Estoy reunido hoy con Gerard Martínez, responsable de ventas de la empresa Webempresa y como siempre es un placer tener a Gerard a mi lado, porque llevamos una relación ya de muchísimos años, de los tiempos de Joomla, y estos años los lazos se han estrechado aún más. Hoy Gerard viene a contarnos cosas muy, muy interesantes sobre algo que ha conseguido Webempresa y que muchas empresas o negocios personales aquí en España, tienen en la cabeza como máximo objetivo. Es cómo llegar a vender a este mercado que tenemos del otro lado del Atlántico y vender en estos países donde se habla también el castellano. Así que vamos a hablar de este tema y también hablaremos de otras de las habilidades que tiene Webempresa en hacerse distinto en un mercado hípercompetitivo, como es el mercado de la venta de soluciones y servicios de alojamiento. Gerard, como siempre, nos va a compartir claves y cosas que están haciendo en Webempresa, así que muchas cosas muy interesantes. Gerard, antes de todo ¡buenos días! ¿Cómo estás?
GERARD MARTINEZ 01:23	¡Buenos días! Muy bien, gracias Franck. Hola a todos y gracias por invitarme una vez más. Es un placer poderos contar, en este caso, nuestra experiencia con el reto de América Latina y en todo lo que podamos ayudar si es útil la información, pues encantados de la vida.
FRANCK SCIPION 01:43	Genial. Si te parece vamos a empezar hablando un poco de las novedades de Webempresa en este año 2015, cuéntanos un poco las cosas nuevas que estáis haciendo. Yo sé que hay nuevos servicios, así que te dejo presentar un poco estas novedades.
GERARD MARTINEZ 02:01	Sí. Efectivamente. Vamos a añadir una serie de servicios gratuitos para nuestros clientes, que vitaminicen un poco lo que sería el servicio de hosting. Son herramientas, básicamente, robots que mejoren la optimización, el rendimiento, la seguridad de las cuentas de los clientes. En este caso ya hemos lanzado un optimizador de imágenes gratuito, donde los clientes con un click pueden optimizar todas las imágenes de su cuenta y mejorar la valoración en Google Page Speed, además de ahorrarse espacio en su cuenta de hosting, y al finalizar la optimización, se recibe un reporte de resultados con el porcentaje de optimización, etc. Es uno de los servicios nuevos pero, como te digo, habrá otro enfocado en SEO, donde le llevamos cosas de la cuenta de WordPress del cliente, sobre cosas que puede mejorar, optimizar, etc. También habrá un WDoctor donde le diremos cosas para su seguridad, si tiene algún plugin vulnerable, etc.
FRANCK SCIPION 03:19	Genial.
GERARD MARTINEZ 03:20	Lo cual es un servicio que no–
FRANCK SCIPION 03:22	Estoy viendo tres servicios avanzados muy útiles para los clientes. ¿Estos servicios, Gerard, están disponibles para todas las cuentas o es un algo más que hay que pagar para acceder a estos servicios?
GERARD MARTINEZ 03:33	Universal. Universal y gratuito.
FRANCK SCIPION 03:35	Genial.
GERARD MARTINEZ 03:35	Todos los servicios que vamos a lanzar este año en ese sentido, el optimizador de imágenes, el de SEO, el WDoctor, etc; van a ser todos gratuitos. Hay otros que todavía están por perfilar, como decirle cosas sobre el correo electrónico a los que lo usen, cómo mejorar si hay conexiones sospechosas, etc. Pero en resumen, es un grupo de servicios relacionados, donde les vamos a decir cosas útiles a los clientes para que mejores la optimización, la seguridad, la velocidad, etc. El rendimiento general de su cuenta.
FRANCK SCIPION 04:14	Genial.
GERARD MARTINEZ 04:15	Luego hay otro proyecto interesante que son las auditorías internas en nuestro soporte. Para los fanáticos del soporte estamos creando un sistema para valorar internamente, donde los trabajadores valoren las respuestas de otros trabajadores, técnicos y comerciales, de todos los tickets que se responden. Si son incorrectas, si son incompletas, etc. Piensa que respondemos unos 12.000, 13.000 tickets al mes–
FRANCK SCIPION 04:45	¡Qué volumen!
GERARD MARTINEZ 04:46	Hay que hacer una buena composición, una buena herramienta para que sea ágil esa revisión. Y vamos a complementarlo con una valoración por parte de los clientes de todas esas respuestas, con lo cual, cuando tengamos las dos valoraciones, podremos detectar carencias de información. Por ejemplo, podremos ver qué podemos mejorar en los servicios que no estén claros, etc. La idea es crecer pero siempre sin poner soporte por detrás, entonces es muy importante que todos los servicios, el cremimiento, etc, siempre vengan acompañados por medidas que aseguren la calidad.
FRANCK SCIPION 05:26	Genial, porque yo creo que esto es la marca de fábrica de Webempresa, justamente el soporte y la calidad. Y veo que con el crecimiento de la empresa esta misión, este valor fundamental de la calidad tanto en servicios como en soporte–
GERARD MARTINEZ 05:41	Hay que mantenerlo.
FRANCK SCIPION 05:43	Sigue siendo el activo número uno de la empresa y vuestro compromiso número uno para vuestros clientes.
GERARD MARTINEZ 05:48	¡Eso es! Así es.
FRANCK SCIPION 05:49	Ok, ¡genial! Son muchas cosas. Yo me alegro porque, primero, los clientes van a recibir más y mejores servicios y luego, también, va a recibir más y mejor soporte. Es bueno saberlo, en un momento en el que yo creo que cada vez hay más gente que da el salto en montar negocios digitales y necesitan una plataforma online y ellos, si se han documentado un poco en España, saben que el mejor proveedor para hacerlo es Webempresa. Por lo menos lo digo yo, ¿vale?
GERARD MARTINEZ 06:22	Bueno, vale. Sí, sí.
FRANCK SCIPION 06:23	Ok, genial.
GERARD MARTINEZ 06:25	Siempre decimos que no podemos atender a todos los clientes, de hecho ningún proveedor puede atender a todos los perfiles, a todo tipo de webs pero sí a muchas. A muchas sí que se han–
FRANCK SCIPION 06:35	Exactamente.
GERARD MARTINEZ 06:36	[inaudible], claro.
FRANCK SCIPION 06:39	Lo que es fundamental, y lo que me gusta en Webempresa, es justamente esta capacidad de que cuando hay problemas -porque cuando contratas un servicio de alojamiento, siempre va a haber dudas preguntas y problemas- la respuesta dada por la empresa es rápida y buena, y es lo que ofrecéis vosotros. Entonces hay que decirlo alto y claro.
GERARD MARTINEZ 07:02	Gracias.
FRANCK SCIPION 07:04	Ahora quiero que nos compartas un poco de los conocimientos y la experiencia propia de Webempresa, Gerard. Primero agradecerte el haber aceptado esta temática que vamos a sacar hoy. Creo que es un tema del que se habla muy, muy poco. Todos tenemos la mirada puesta al otro lado del Atlántico, me estoy refiriendo al mercado de habla hispana en Estados Unidos y en países de América Latina. Todos miramos ahí, pero la verdad es que muy pocos desde aquí, desde España, sabemos cómo realmente llegar a estas personas. Y resulta que Webempresa es un proceso que creo habéis empezado ya hace mucho tiempo y habéis implementado de muy buena forma, y realmente podéis decir que en estos momentos vuestro negocio es internacional. Tenéis una base de cliente en España muy fuerte pero también tenéis una base de clientes fuera de España muy potente. Vamos a dedicarle un poco de tiempo a todo este tema, y quizás, no sé cuándo fue el día en que decidiste en Webempresa internacionalizar la oferta, pero volvemos hacia atrás. En esos primeros pasos, ¿de dónde surgió la idea y cuáles fueron las primeras dificultades que habéis tenido al principio de querer vender de forma más consistente fuera de España?
GERARD MARTINEZ 08:34	Digamos que el inicio es sobre el año 2012, donde ya llevábamos unos años de crisis en España y la necesidad de diversificar nos llevó a pensar en potenciar la salida hacia América Latina y Estados Unidos, donde hay una comunidad hispana importante. Para generar más confianza en los clientes, pensamos que lo que había que hacer era crear la empresa directamente allí, en Estados Unidos, con lo cual nos fuimos hacia allí. Primero contactamos con el ICEX, que es una entidad pública que depende del Ministerio de Economía, nos pasan un listado de empresas que ofrecen servicio de asesoramiento. Contactamos con una, viajamos a Nueva York, formalizamos la constitución de la empresa, abrimos la cuenta en PayPal y a vender; hasta ahí es la parte sencilla. Ahí nos lanzamos.
FRANCK SCIPION 09:47	Fíjate tú que hablas de esta parte sencilla, Gerard, lo siento de cortarte; pero es que no lo es. Porque lo sencillo para nosotros aquí en España es creer que con Google, Google es universal, Google nos va a traer clientes de todo el mundo y basta con estar presente en Google para empezar a vender como churros; por lo visto no es tan sencillo.
GERARD MARTINEZ 10:07	No, no, no. Ahora os explicaré las dudas iniciales, los problemas que tuvimos y cómo los hemos ido resolviendo. Tú tienes que contratar una empresa que te confeccione los estados contables, la prescripción de impuestos, etc; eso en el caso de que decidas implantarte allí. Nosotros decidimos ir a Estados Unidos porque nos parecía más estable que los países de América Latina y es verdad que los clientes de América Latina suelen contratar mucho los servicios de hosting, se fían más de las empresas americanas que de las de su propio país; eso será importante tenerlo en cuenta. Nosotros ya vendíamos a América, ya teníamos una experiencia en qué tipo de clientes eran, aunque cuando hacíamos webs, diseño web a medida o cuando vendíamos los packs, realmente nos llegaban los clientes. No es como lo que te estoy explicando ahora, que en el 2012 decimos: “No. Ahora vamos a crear una empresa”.
GERARD MARTINEZ 11:08	Cuando entren en nuestra web, cuando teníamos Adwords por países, tendrán unas láminas personalizadas, se comprará en dólares, y el carrito de compra será uno donde se les facture a la empresa americana, etc. Digamos que tenemos dos empresas, la web es la misma, pero luego en el embudo del carrito ahí están comprando en una empresa americana en dólares o en la española en euros. También una explicación de la decisión de internacionalizarnos, por el reto que supone. Digamos que nunca habíamos conseguido vender, ya te digo que cuando hacíamos webs decíamos ¡uf! Lo habíamos intentado, vender a algunas webs, todo se complicaba, era difícil el cobro, en fin, nos costaba mucho. Siempre decíamos: “Acabemos vendiendo a España que es más sencillo y nos olvidamos”. Pero el reto de conseguirlo siempre estaba ahí y decías: “Es que son muchos millones de personas, ¿cómo puede ser?. ¿Cómo puede ser? Si hablamos el mismo idioma, ¿puede ser que no podamos vender?, ¿que sea tan difícil? Vamos a intentarlo.”
FRANCK SCIPION 12:23	Ok. A mí lo que más me ha gustado de lo que acabas de decir, es justamente estas similitudes que tenemos nosotros a nivel del idioma o a nivel de cultura con estas personas, pero el hecho es que cuando intentas vender desde España a clientes de fuera de España todo es como muy complejo y al final pasa lo mismo en un e-commerce. Es mucho más fácil entregar tus productos en España que hacerlo, por ejemplo, en Perú o en Colombia, por decir algo. Estas dudas y estos problemas, yo creo que los hemos experimentado casi todos. La gran pregunta es: ¿Cómo hacer para lijar estos problemas y empezar a conseguir un volumen de venta mayor? Porque vender de forma puntual, yo creo que a todos se nos ha ocurrido. Pero vender de forma más sistemática es todo mucho más complejo. Entonces ¿cuáles son los pasos que vosotros habéis dado después de la creación de la empresa y de la entidad en Estados Unidos, en este caso, para poder ir captando clientes de forma más sistemática en estos mercados?
GERARD MARTINEZ 13:38	Las principales dudas antes de empezar eran si nos acabarían reconociendo como empresa española y nos afectaría de forma negativa -un prejuicio que teníamos nosotros, porque no sabíamos luego si eso sería cierto o no-, si el cliente tipo que teníamos en España sería muy diferente al cliente tipo de América Latina y el tema de precios, que si los precios que teníamos en España serían adecuados para ellos.
FRANCK SCIPION 14:05	Yo creo que estas dudas son las que todos tenemos. Realmente hay aquí en lo que estás comentando–
GERARD MARTINEZ 14:12	Sí, es universal.
FRANCK SCIPION 14:13	Un dilema casi universal.
GERARD MARTINEZ 14:14	Sí. Digamos que podríamos añadir, en el caso de e-commerce, si hay que hacer el tema de la logística, que siempre es crítico y sería espacio aparte; nosotros con la gente que distribuye productos digitales y servicios digitales, sí que podríamos definir estos tres. Luego a la hora de arrancar, nos encontramos con otros problemas. Los temas ya–
FRANCK SCIPION 14:43	O sea ¿las dudas iniciales no eran tan reales? ¿La gente no tenía problemas–?
GERARD MARTINEZ 14:48	En algún caso sí. Ahora te haré las comparaciones y en dos casos sí. No en el caso de la empresa española, no hemos tenido ningún cliente con una queja que haya derivado en: “Es que ustedes son españoles y por…”; nunca.
FRANCK SCIPION 15:07	Genial.
GERARD MARTINEZ 15:07	Primer perjuicio que hay que sacarse de la cabeza.
FRANCK SCIPION 15:09	Eso es. Muy importante.
GERARD MARTINEZ 15:11	Hablan como nosotros, piensan diferente pero no como nosotros pensamos que piensan; eso es muy importante. ¿Qué problemas tuvimos? Con las formas de pago, lo primero. Mucho pedido, mucho, mucho sin pagar. ¿Estupendo, no?
FRANCK SCIPION 15:30	Bueno, un problemón.
GERARD MARTINEZ 15:32	Sí. Digamos que como mínimo tienes el interés, tienes el pedido realizado, bueno, veamos cómo lo solucionamos. Hay muchos clientes en muchos países que no disponen de tarjeta de crédito, hay clientes que ni tan siquiera opera PayPal, hay mucha inestabilidad en algunos países donde la fluctuación de su moneda hace que hago el pedido hoy pero en una semana no tengo el dinero o me ha cambiado la situación. El caso de Argentina hace un año o Venezuela recientemente, etc; habrá que poner soluciones sobre eso. Luego también hay una demanda muy elástica, en el sentido de que pequeñas variaciones en tu política de descuentos, en España afectan poquito, pero ahí afectan de forma definitiva. Es decir que siempre hay que diferenciar–
FRANCK SCIPION 16:24	¿Responden más a los descuentos importantes? ¿Es lo que estás diciendo?
GERARD MARTINEZ 16:27	Efectivamente. Son muy sensibles al precio, con lo cual tu política de cupones o descuentos, tiene que ser diferente. Tiene que ser diferente.
FRANCK SCIPION 16:37	Muy interesante.
GERARD MARTINEZ 16:37	Y luego el error que comentábamos de si nos acabarían reconociendo, el cliente tipo será muy diferente al de España. Claro, la comparación ya es un error. ¿El cliente de España será diferente al de América latina? América latina son muchos países. Tratamos nosotros al cliente como un perfil único y es un grave error, cada país es un ecosistema. Como te decía, hablan como nosotros pero piensan distinto en cada país. Un ecuatoriano no tiene nada que ver con un chileno, ni un mexicano con un uruguayo.
FRANCK SCIPION 17:11	Es es muy importante lo que estás diciendo.
GERARD MARTINEZ 17:12	Es como comparar un portugués con un lituano en Europa.
FRANCK SCIPION 17:15	Exactamente.
GERARD MARTINEZ 17:16	Entonces estamos comprando para América Latina, cuando es un error.
FRANCK SCIPION 17:20	O sea, tenemos el mismo problema aquí en Europa. Cuando sabemos que aquella cosa solamente existe a nivel político, sabemos que entre el español y el lituano realmente hay dos mundos muy distintos. Me estás diciendo que pasa lo mismo con todos los países de América Latina y que cada uno es una entidad propia, distinta a la otra.
GERARD MARTINEZ 17:41	Efectivamente, nada que ver. Y el tratamiento tiene que ser distinto en formas de pago, en trato, en cercanía, en lenguaje, en resolver quejas. Cada uno tiene su–
FRANCK SCIPION 17:53	Entonces, Gerard, podemos decir que el sueño de vender desde ahí a un mercado de habla hispana, es realmente un sueño. Porque lo que me estás diciendo es que cuando entras en este proceso hay detalles que hace que cada país sea un centro de operación distinto, con ciertos temas que tendrás que resolver en cada uno de estos mercados.
GERARD MARTINEZ 18:16	Efectivamente. Legislación distinta, etc, etc. Argentina cambió la legislación, endurecieron las condiciones para sacar dólares del país, con lo cual provocaron que la gente lógicamente pasara otra vez a contratar a empresas locales (ese era el objetivo), porque las empresas con que operábamos allí y queríamos sacar los dólares afuera, ya tenías una penalización del 50%. Por ello hace un año y medio cobramos con Paypal, donde también tienen restricciones para pagar, por lo que se ha reducido muchísimo la venta en Argentina. Digamos que eso no depende de nosotros, no pasa nada, no está en nuestras manos; nos centramos en otros mercados y ya está. Pero ¿el consejo cuál sería? Centrarse en los países importantes. Los países importantes son: México, Colombia, Chile, Perú y Panamá. Estoy hablando del tema del [inaudible], no sé si es comparable en otros sectores. Y el consejo es focalizar. Ir conquistando mercados al ritmo de cada uno, de cada negocio o de cada persona y poquito a poco. Si empezamos en Colombia, por facilidad de pago, por lo que sea, pues Colombia y luego paso a México, México; pero poco a poco. Todo a la vez, desastre. Desastre total.
FRANCK SCIPION 19:37	Es muy importante lo que estás diciendo y también son cosas que yo percibo, aunque a escala muy pequeña, en mi propio negocio. A mí me sorprendía ver que al final a nivel de la contribución en la cuenta de resultados, Argentina -que es uno de los países principales a nivel de población en estos mercados- no contribuya tanto como Colombia por ejemplo; que también es mi caso, tengo más clientes en Colombia que en Argentina. Pero después de escucharte lo entiendo, porque hay un contexto regulatorio que hace que en Argentina sea todo más complicado en estos momentos.
GERARD MARTINEZ 20:09	Efectivamente. Eso es.
FRANCK SCIPION 20:10	Con lo cual ese tema es muy, muy importante.
GERARD MARTINEZ 20:14	El siguiente consejo sería ofrecer muchas formas de pago, ahí sí que enganchamos con la duda previa. Hay que ofrecer muchas formas de pago, permitir el cobro en moneda local de cada país es muy importante. Hay sistemas como DineroMail, de PayU Latam, que te permiten hacer pagos en sucursales de Servipag en Chile o en el caso de México pagar en Seven Eleven en efectivo en la moneda local. El que ellos puedan pagar en pesos, en soles, etc; es muy importante, porque les facilita mucho el trabajo.
FRANCK SCIPION 20:52	Vale, muy interesante. Has hablado de DineroMail, ¿qué otras soluciones has mencionado ahora?
GERARD MARTINEZ 20:58	DineroMail para Chile y por ejemplo PayULatam. Si quieres, luego te paso los enlaces para que los podamos añadir. PayU Latam te permite diferentes formas de pago para México, Colombia, Perú y Panamá. En algunos casos con tarjetas, en algunos casos transferencias entre bancos propios del país, como en Perú el BCP y luego, lo más importante, que puedan hacer pagos en moneda propia, en moneda local; no obligarles a pagarte en dólares.
FRANCK SCIPION 21:29	Claro. Aquí sí resuelves gran parte de las dudas sobre si puedes ofrecer esta plataforma de pago. Realmente hay que darse cuenta de las herramientas financieras que tiene la gente en estos países, muchos no cuentan con una tarjeta de crédito.
GERARD MARTINEZ 21:49	¡Eso es! Tienen la capacidad de pago. Tienen la capacidad de pago, ese no es el problema. El problema es que no tienen el sistema, con lo cual el diversificarles en muchas formas y sobre todo que puedan ir a oficinas en sucursales populares, que tengan buena presencia física -el caso de Seven Eleven- les facilita mucho el que puedan realizar el pago.
FRANCK SCIPION 22:20	Ok, genial. Esto es un tema muy interesante e importante para todos los que quizás en el futuro estemos pensando en hacer las cosas un poco más serias en estos mercados y vender de forma más consistente.
GERARD MARTINEZ 22:32	¡Hay que tener paciencia!
FRANCK SCIPION 22:35	Sí, es todo muy lento me imagino.
GERARD MARTINEZ 22:37	Es un camino de largo recorrido, nosotros ya lo hemos visto, llevamos ahora unos tres años. El crecimiento es constante, estamos contentos, pero hay que tener paciencia. Los tiempos son distintos en todo, pero en la economía de América Latina también. Hay que ir con calma, sembrar y recoger en veranos distintos y en España. Entonces, tiene su crecimiento tranquilo.
FRANCK SCIPION 23:09	Sí. Yo creo que la estrategia que has planteado de abrir un mercado tras otro y de hacerlo con tiempo, poco a poco, por ejemplo si pensamos en Colombia, que estén disponibles estas formas de pago y que la oferta empiece a darse a conocer en este mercado; aquello puede tardar varios meses como mínimo o a veces más. Con lo cual, realmente, es lo que has dicho tú. Es una inversión, estás hablando de cara al futuro. Y ahora que vosotros tenéis la experiencia concreta, con tres años trabajando con estos temas, de ver que la contribución de ventas procedentes de fuera de España está ayudando a desarrollar el proyecto por completo, debe ser algo de lo que estáis muy orgullosos.
GERARD MARTINEZ 23:58	Sí, sí, sí, muchísimo. De hecho, hay un último punto que refuerza la entrada en ese mercado y es tener el personal local en esos países. Nosotros como damos servicios 24 horas por nuestra tipología de servicio, el tener trabajadores ahí, porque la diferencia horaria nos permite cubrir el horario nocturno de España y además dar servicio en horario diurno de países de América Latina, pero eso además nos permite que en caso de tener que hacer llamadas tanto de servicio comercial -tenemos comerciales y técnicos-, llamadas de teléfono pues también es mucho más cercano que llame una persona aunque no sea del propio país, pero bueno, aunque sean países vecinos mucho mejor que hacer una llamada desde España. Por lo cual, en un momento avanzado de la internacionalización, sí sugiero que se pueda tener en un país estratégico a una persona local para que pueda hacer ese contacto más cercano.
FRANCK SCIPION 25:02	Otra de las claves de las que estás mencionando es integrar a gente de cada país en el proceso, implicarlos.
GERARD MARTINEZ 25:09	O en su defecto, buscar colaboradores que te puedan servir de prescriptor en el propio país, que por ejemplo den servicios relacionados, complementarios o afines al que sea de tu aplicación y que te ayude a esa penetración; siendo prescriptor o…
FRANCK SCIPION 25:31	A estas cosas iba. Una vez que hemos habilitado el negocio porque hemos creado una estructura, porque hemos contratado a la gente, porque hemos habilitado las formas de pago, todo esto está listo; pero tampoco me creo que de la noche a la mañana caigan las ventas sin hacer nada. Entonces, ¿cuál ha sido vuestra estrategia para dar a conocer lo que es la marca Webempresa en estos mercados? ¿Habéis trabajado y colaborado con bloggers en estos países? ¿Cuál ha sido vuestra estrategia para dar a conocer vuestra marca en estos mercados?
GERARD MARTINEZ 26:02	En un inicio al igual que en España con Adwords, no quedaba otra. Y con Adwords tenemos campañas críticas, landings críticas, tests AB, lo habitual; desde ahí conseguimos bastantes clientes. Y en la actualidad, cuando el año pasado decidimos dejar de tener anuncios, de tener inversiones en Adwords para apostar todo en SEO y colaboradores, pues el mismo mecanismo te deja que en España rentabilices todo el SEO que llevamos haciendo, o sea todos los contenidos que llevamos haciendo durante tanto tiempo, y contactar con personas que nos parezca que trabajan bien a nivel de marketing online para que presenten nuestro servicio. Con nuestra lista de newsletter y nuestros propios clientes, podemos ofrecer los servicios que él ofrece y que pueda probar nuestros servicios, y si le parece que es un servicio adecuado, que él lo pueda recomendar. Son esas dos grandes líneas las que trabajamos, que ahí sí que coinciden con las líneas que tenemos en España.
FRANCK SCIPION 27:15	Exactamente. Ahí sí es importante decirlo, porque básicamente la estrategia que estáis siguiendo con éxito en España y en estos países es la misma. Y ahí sí seguramente tenéis capacidad de grandes sinergias, porque la infraestructura que habéis montado para España con el blog, con el centro de colaboradores y todas estas cosas, pues sí que varían perfectamente también para estos suscriptores.
GERARD MARTINEZ 27:38	Eso es. Digamos que ahí no discriminamos nuestra red de colaboradores, la que tenemos publicada, y algunos que no están en el directorio, no discriminamos porque sean de un país o de otro, es decir están allí. Puede ser una empresa de programación mexicana, otra de diseño web colombiana, asesores de protección de datos españoles, en fin; no hacemos discriminación, la estrategia es la misma.
FRANCK SCIPION 28:07	Vale. Y de cara a las pautas de comportamiento de los clientes una vez que ya los tienes y que estáis entregando el servicio con esta preocupación por el soporte y la seguridad -igual que en España- en estos países, ¿habéis notado diferencias en el tiempo de permanencia entre lo que es España y estos países? ¿O no hay grandes diferencias y la gente si les das un buen servicio y un buen producto están contentos y no se van?
GERARD MARTINEZ 28:37	Evidentemente cuando hablábamos antes de inestabilidad, eso lleva a que la permanencia no sea la misma que en España, es evidente, pero no es por motivo de que no estén contentos. Por ejemplo, en el caso de Venezuela la economía sufre en pocos meses un cambio inimaginable para una mentalidad obrera.
FRANCK SCIPION 29:06	Para nosotros.
GERARD MARTINEZ 29:07	Aquí hablamos de crisis pero ellos se ríen de nuestra crisis.
FRANCK SCIPION 29:12	Claro.
GERARD MARTINEZ 29:13	Entonces hay poco que hacer ahí. Sí que hay países mucho más estables como Colombia y como México, y otros mucho más inestables. Tienen un poquito menos de permanencia, su ciclo de vida es un poco menor pero no muy diferente. Pero una vez más, hay muchas diferencias entre países. Mucha diferencia. Esos países que te he mencionado antes, esos cinco importantes, tienen muchísima más permanencia que todo el resto.
FRANCK SCIPION 29:48	Claramente es una apuesta de futuro. Si estos países al final se siguen desarrollando normalmente y hay más estabilidad en ellos, de forma natural también serán para vosotros más clientes en el futuro.
GERARD MARTINEZ 29:59	Eso es. Hay que decir, por contra, que son clientes muy agradecidos. Muy agradecidos. Tanto a la hora de enviarte mensajes largos, como de dejar testimonios, como de publicarlo en Twiter; es decir, en España muchos también te dicen: “Oye muchas gracias, sois fenomenales, me habéis salvado el culo”, pero allí nos escriben auténticas sábanas de dos folios. Es muy gratificante, te lo puedo asegurar, nos lo reenviamos a todo el equipo para que lo lean porque es espectacular.
FRANCK SCIPION 30:39	No hay nada mejor para motivar las tropas.
GERARD MARTINEZ 30:41	Sí, por eso quería comentarlo. Muchas veces hablamos de las cosas negativas, pero en este sentido son gente muy agradecida y al final si la renovación no es la misma que en España, no es por un motivo de servicio o el cliente, sino porque sus propias economías tienen unos vaivenes que no son controlables.
FRANCK SCIPION 31:08	Pues muchísimas gracias, Gerard. Para este capítulo de la internacionalización has hablado con muchísima libertad y has dejado mucho valor añadido en la mesa para todos los que tenemos interés en progresar en este camino de vender mejor nuestros servicios del otro lado del Atlántico. Y si te parece ahora, de forma mucho más breve, vamos a abordar el segundo tema de la charla que es cómo diferenciarse en un mercado tan altamente competitivo como es el hosting, y yo creo que es algo que estáis haciendo de maravillas en Webempresa. Mucha gente me cuenta: “Yo estoy trabajando en un mercado en el que es imposible diferenciarse”, yo trato de explicarles que mediante los servicios siempre se pueden hacer cosas. Aunque no tengas una gran diferenciación en función del producto que tienes, siempre tienes servicios y que hay que pensar en esta dualidad. Así que por la propia experiencia de Webempresa, Gerard, cuéntanos un poco errores que hay que evitar cuando quieres diferenciarte, las cosas que a vosotros os están funcionando y qué hace que en estos momentos Webempresa no sea una empresa más de hosting en el mercado, sino que sea una muy distinta.
GERARD MARTINEZ 32:29	Sí. Te voy a dar lógicamente mi punto de vista, no quiero aquí pecar de pedante sobre lo que deben hacer las empresas de hosting o cómo triunfar. Voy a hablar de lo que nos ha pasado.
FRANCK SCIPION 32:39	Sí, sí, como siempre. Hablamos de lo que hemos vivido.
GERARD MARTINEZ 32:42	No es que sea algo especial. Para mí el error fundamental es el ofrecer un mal soporte técnico. Estamos hablando de un servicio informático donde la gente no tiene experiencia, la gente tiene su peluquería, tiene su empresa de consultoría, pero sobre temas de servidores, DNS, dominios, etc; necesita un soporte rápido, efectivo, respuestas transparentes y sin tecnicismos, ¿de acuerdo? Entonces atender tarde y mal sería lo que más hay que evitar. Atender rápido, sin ping-pong, o sea pregunta-respuesta, pregunta-respuesta; eso sería lo prioritario. Luego para nosotros, si quieres especializarte habría que huir de ofrecer todo; o sea no ofrecer VPS, compartido, cloud, etc. Nosotros nos centramos en lo que hoy por hoy entendemos que ofrece mejores prestaciones en cuanto a precios, seguridad y velocidad, que es el hosting compartido. Con muchas especificaciones técnicas, los Linux, discos SD, etc, pero nos centramos sólo en hosting compartido. Si alguien quiere un servidor dedicado, administrado, hay muchas opciones en el mercado que le darán el servicio. Otro error, para nosotros, es entrar en una escalada de precios a la baja para conseguir clientes.
FRANCK SCIPION 34:12	Interesante.
GERARD MARTINEZ 34:13	Eso provoca que el servicio no sea escalable sin perder calidad. En los primeros dos años es posible que sí, pero por ejemplo con mi empresa, nuestro servicio está planteado que cualquier estrategia, sobre todo lo que es la estructura de precios, sea sostenible a 15, 20 años vista. Entonces, en el pasado del hosting solía ocurrir que una empresa que funciona muy bien de repente va mal, luego va bien, luego va regular; esto va muy vinculado con la estructura de precios. Todos sabemos que el hosting en los últimos años ha ido hacia abajo en los precios y parece que todo el mundo tiene que imitar esa política. Nosotros no la hemos imitado, al revés. Hemos hecho el viaje contrario, hemos eliminado descuentos, hemos dejado de ofrecer según ciclos de pago; hemos ido endureciendo las condiciones para poder mantener el soporte técnico al nivel que queremos, que es de ocho sobre diez y poder añadir servicios.
FRANCK SCIPION 35:20	Exactamente. Esto demuestra que hay vida más allá de lo que nos machacan ahí en prensa y en internet de low cost, que el low cost, baja precio y no sé qué, tal y cual.
GERARD MARTINEZ 35:31	No, no es sostenible. No es sostenible.
FRANCK SCIPION 35:34	Claro. Es una estrategia que se tiene que poner en marcha y enlaza directamente con el activo número uno de los valores de Webempresa, que es dar un soporte superior.
GERARD MARTINEZ 35:45	Exactamente.
FRANCK SCIPION 35:46	Esto es lo que has dicho tú. Con los recursos que tenéis en la empresa, si quieres mantener esta promesa no hay otra que ir -no sé si subiendo los precios- pero manteniendo los precios y que haya algún proceso de saneamiento natural de los clientes, los que buscan mejores precios a lo mejor se van, pero entran otros que valoran más el soporte.
GERARD MARTINEZ 36:08	Efectivamente. Sí, sí. Por eso te digo que cada proveedor de hosting tiene su mercado, tiene sus clientes, hay servicios más económicos, otro tipo de servicios, adecuados además para según qué necesitas, no hay ningún problema. No subimos precios pero no entramos en una escalada a la baja. Y el último punto que te quería comentar, es como obvio, pero para diferenciarte, ¿qué no tienes que hacer? No tienes que copiar. No tienes que copiar en exceso, cuidado, porque todos imitamos. Pero imitar, copiar, copiar, copiar en exceso, acabas diluyendo el alma de tu servicio, el alma de tu negocio. Si quieres diferenciarte debes cuidarte mucho de lo que copias y lo que es tuyo. Puedes copiar– [diafonía].
FRANCK SCIPION 37:01	No podría estar más de acuerdo contigo. No podría estar más de acuerdo con lo que estás diciendo, Gerard.
GERARD MARTINEZ 37:08	Es que llegar a ser algo, tener una entidad propia, presentarte como algo diferencial, tienes que seguir tu propio camino.
FRANCK SCIPION 37:17	Eso es.
GERARD MARTINEZ 37:18	Copiar sin conocer el sustrato, es un fracaso. Copias pero no sabes lo que estás copiando. Debajo de esas imágenes, de ese mensaje, de esos servicios hay un–
FRANCK SCIPION 37:31	Es que no tienes el por qué lo han hecho.
GERARD MARTINEZ 37:35	Nuestra base es la simplificación, la automatización, la calidad del soporte y de eso se generan frases, se generan imágenes, se generan servicios, se generan un montón de cosas. Copiando solamente eso, pues no acabas de– Cuidado que todos acabamos siempre mirando a la competencia, otros sectores también– [diafonía]
FRANCK SCIPION 37:58	Por supuesto, todos nos inspiramos.
GERARD MARTINEZ 37:59	Y está bien.
FRANCK SCIPION 38:02	Todos nos inspiramos.
GERARD MARTINEZ 38:03	Sí, sí, sí, correcto.
FRANCK SCIPION 38:04	Pero otra cosa es hacer copy and paste.
GERARD MARTINEZ 38:06	Sí, sí, que no se me mal interprete. Además en Estados Unidos donde en muchos sectores van por delante, lógicamente tenemos que inspirarnos en ellos porque ya tienen una experiencia y eso es totalmente lógico, legítimo. Pero me interesaba dar la pincelada porque el exceso puede llevar también a un problema de especialización.
FRANCK SCIPION 38:29	Yo me quedo con esta idea que has transmitido de forma muy clara, de que en algún momento tú tomas tu personalidad como empresa. Si tu empresa eres tú, en este caso tu personalidad como persona tiene que trascender, porque de alguna forma esto es lo que también te hace distinto en el mercado.
GERARD MARTINEZ 38:46	Efectivamente.
FRANCK SCIPION 38:47	De hecho, parte del proceso que habéis gestionado bien, desde mi punto de vista, es esta cercanía con la gente. Tú has llegado a hacer muchas entrevistas, estás como una figura muy visible para lo que es la empresa; pero de forma personal, Gerald está contribuyendo a la cercanía que genera Webempresa. Y vuestros técnicos de soporte, como están todo el día pegados ahí en la trinchera ayudando a la gente, también son los mejores embajadores que tenéis porque la gente detrás de un logo ve a personas. Personas que solucionan problemas de verdad.
GERARD MARTINEZ 39:24	Sí. Y hablando de tecnología siempre es complicado porque el idioma que le tienes que transmitir no es el habitual, entonces sí que hay que hacer un esfuerzo en bajar al lenguaje y al idioma de las personas que no están habituadas a hablar en esos términos; es muy importante eso.
FRANCK SCIPION 39:45	Yo me quedo con esto: Si uno quiere, se puede. Obviamente hay mucho trabajo detrás de lo que estáis haciendo pero si uno quiere tratar de posicionarse de forma distinta en el mercado, siempre es posible.
GERARD MARTINEZ 39:58	Sí, sí. Por supuesto.
FRANCK SCIPION 39:59	Por eso para mí Webempresa es un ejemplo claro de que es posible, hasta en mercados donde unos podían creer que no hay forma de diferenciarse. Es falso. En el hosting también hay forma de diferenciarse.
GERARD MARTINEZ 40:12	Por supuesto, por supuesto.
FRANCK SCIPION 40:15	Genial. Gerard, llevamos 40 minutos de charla. Muchísimas gracias por todo lo que has compartido con los seguidores del blog de LyfeStyle al cuadrado y a modo de cierre de esta charlita, no sé si ¿nos quieres contar algo específico de la actualidad de Webempresa? O en cualquier caso, explícanos ¿cómo la gente que quiera ponerse en contacto contigo o con Webempresa, puede hacerlo fácilmente?
GERARD MARTINEZ 40:45	Sí. Contactar con nosotros en nuestra web, en Webempresa.com pueden encontrar los servicios que ofrecemos. Básicamente es un hosting especializado en WordPress, en Joomla y en Prestashop. Hay plantillas gratuitas incluidas en el hosting y esos servicios complementarios gratuitos, que contábamos al principio, como el optimizador de imágenes y los que van a venir después.
FRANCK SCIPION 41:10	Voy a poner un enlace justo debajo de este video que lleve a la gente directo a este nuevo servicio que habéis lanzado.
GERARD MARTINEZ 41:16	Si, perfecto. Está teniendo mucho éxito porque además con el informe de resultados el cliente ve realmente cómo ha mejorado su velocidad en Google Page Speed. Estamos a día 15, a ver qué pasa el 21 que estaremos todos con ese cambio en el algoritmo, pero lo que sí está claro es que el factor velocidad es un factor determinante por lo cual es un servicio que está teniendo muy buena acogida.
FRANCK SCIPION 41:47	Además de lo que percibirá el usuario con páginas que cargan más rápido, y esto ya es fantástico, también es algo importante porque el espacio en disco es algo que se termina pagando, con lo cual si optimizas este espacio en disco también te vas a gastar menos dinero para tu plan de alojamiento.
GERARD MARTINEZ 42:03	Efectivamente, efectivamente. Y el resto de servicios para este 2015 son los que comentábamos al principio. Servicios que permitan dar información sobre sus webs a los clientes de forma gratuita para que estén informados, por ejemplo, de: optimizaciones a nivel de velocidad, sobre plugins desactualizados, vulnerabilidades que van a afectar a su web, etc. Vamos a dar información útil a través del sistema de automatizaciones y que la gente pueda sacar el máximo rendimiento de su web.
FRANCK SCIPION 42:37	Eso es. Gran propósito para estos cambios que estabas comentando, que dentro de una semana Google nos va a hacer temblar a todos. Y cuando digo todos, hablo de miles de millones de webs porque va a cambiar el algoritmo justamente tomándose en cuenta estos aspectos en forma mucho más drástica. Así que cruzamos los dedos los dedos. [diafonía]
GERARD MARTINEZ 43:00	Sí. Esperamos la pronunciación del oráculo, sí. [diafonía] El oráculo se pronunciará, sí.
FRANCK SCIPION 43:05	Así que ya veremos dentro de unos días, pero de esto es seguro que los clientes de Webempresa no tienen mucho de qué preocuparse. Gerard, muchísimas gracias una vez más por todo lo que has compartido en esta charla.
GERARD MARTINEZ 43:15	De nada, a tí.
FRANCK SCIPION 43:18	Y dejaremos en el pie de este video una serie de enlaces y referencias que han surgido en esta conversación. Por lo demás, os invito a todos a seguir estas video entrevistas en el blog web Lifestylealcuadrado.com ¡Hasta luego! Chao, Chao.
GERARD MARTINEZ 43:35	Un placer Franck. Un saludo, chao. Bye.