Cobra lo que debes: aprende a subir tus precios y ganar más en menos tiempo

Podría casi asegurar que los precios de tus servicios como freelance son bajísimos.

Y no eres consciente de que esa es una de las principales causas por las que trabajas con clientes tóxicos. No consigues salir de esa espiral porque atrapas cualquier proyecto para ingresar este mes y pagar tus facturas.

En definitiva: trabajas mucho y cobras poco.

Yo también ponía mis precios respecto a la competencia, pensando que cuanto más baja fuese mi tarifa más clientes conseguiría.

Error…

No queremos competir por precio.

Los precios bajos se perciben como calidad baja y te posicionas como alguien que se puede sustituir por otro profesional.

Además, también afecta directamente a tu actitud frente a tu negocio. Cuando cobras poco sientes que se aprovechan de ti y enfocas el trabajo intentando no pasarte o no hacer de más.

Sin embargo, cuando tienes unas tarifas más elevadas y sientes que cobras lo que mereces, haces mejor trabajo e incluso das más de ti para intentar compensar ese precio alto.

En 2013 lancé mi aplicación CalculadoraFreelance.com para calcular tus tarifa/hora respecto al sueldo y gastos mensuales de tu actividad de un autónomo.

Esto me permitió tener una visión orientativa del precio del que NUNCA debía bajar para cubrir gastos y pagarme el sueldo que me había puesto.

El problema es que los freelances toman este dato como una tarifa fija y, en la mayoría de los casos, les parece demasiado elevada y la reducen.

Otro error…

En ningún negocio se fijan los precios igualando los costes de producción.

Deberías enfocarte en qué cambiar para poder aumentar esa tarifa mínima y poner unos precios que te permitan trabajar menos horas y cobrar más.

En 3 años yo he triplicado el precio de mis servicios de diseño y ahora tengo clientes que entienden el valor de mi trabajo y pagan lo que pido sin problema.

Y la pregunta es: ¿cómo consigo que los clientes paguen unas tarifas más elevadas? ¿Cómo puedo subir mi tarifa para cobrar lo que me merezco sin trabajar más horas?

¿Quieres saber cómo puedes subir tus tarifas?

Aportando mucho valor a tus clientes.

Y estarás pensando: “Muy bien Laura, pero… ¿qué significa esto de aportar valor y cómo se consigue?”.

Ahora lo vamos a ver con más detalle con estas 6 claves esenciales para poder aumentar tus tarifas como freelance.

#1 La especialización es indispensable

El posicionamiento en el mercado (o cómo te perciben los clientes en su mente respecto a tu competencia) es fundamental si vendes servicios como freelance y quieres diferenciarte del gran montón de profesionales de tu sector.

La mejor manera de posicionarse en la mente de tus clientes es especializándote en una disciplina concreta y, no sólo eso, también en un nicho de mercado o colectivo concreto.

Te pongo varios ejemplos.

En primer lugar te pongo mi ejemplo porque me gusta hablar desde mi experiencia y con casos reales. En mi caso ayudo a diseñadores freelance a conseguir más y mejores clientes a través de mi blog y mi escuela online Imperio Freelance.

Hablo de marketing (como muchos otros blogs y profesionales), pero me he especializado en un nicho que conozco muy bien porque yo misma soy diseñadora freelance.

De esta manera adapto a nuestra realidad la teoría generalista y ofrezco mucho más valor y apoyo que otro blog o profesional que hable de negocios y marketing en general.

Esto mismo no sólo se aplica en el tan saturado mercado del marketing, sino que también es lo que aconsejo a mis alumnos diseñadores para que encuentren su diferenciación.

Por ejemplo, mi alumna Elena Pancorbo se ha especializado en el nicho de la salud y bienestar y ha enfocado sus servicios y su web para atraer a clientes de este sector, con un cliente ideal muy bien definido.

De esta forma acotas mucho mejor tus servicios, a quién ayudas y aportas mucho valor extra por conocer mejor que los diseñadores generalistas (por seguir con el ejemplo) el sector del cliente al que te diriges.

La mejor manera de posicionarse en la mente de tus clientes es especializándote en una disciplina…
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#2 Rechaza clientes y elige con quién trabajas

Cuando empecé como diseñadora freelance hacía diseños de todo tipo aunque fuese una disciplina que no me gustase o no controlase lo suficiente.

Aceptaba cualquier trabajo por pequeño y poco rentable que fuera, pero pero poco a poco fui acotando mi ámbito de actuación porque vi que no podía ser la mejor en todo ni estar al día de cada disciplina, cosa que me agobiaba mucho.

Sentía que tenía que saber de todo para dar un servicio global a los clientes como una agencia, pero yo no era una agencia y no tenía los medios para abarcar tanto.

Tampoco podía profundizar y especializarme para ofrecer cada vez mejores servicios y subir mis precios.

Empecé a rechazar peticiones de presupuesto que no encajasen con los servicios que desarrollé y con el tipo de cliente o proyecto en el que quería trabajar.

Puede sonar a chulería pero rechazar clientes y dejar de pensar a corto plazo es necesario para que tu negocio freelance evolucione.

Si sigues aceptando todo tipo de trabajos por ingresar unos euros y pagar las facturas del mes, no saldrás nunca de la situación en la que te encuentras ahora.

El FOCO es lo que diferencia a un negocio de éxito de uno que ha fracasado o va a fracasar.

Céntrate en trabajar con clientes de tu nicho elegido y rechaza todos los trabajos que no se alineen con tu nuevo enfoque.

Elegir con quien trabajas tiene que ser parte de tu filosofía freelance.

Decir que no a clientes “malos” que no tienen presupuesto, quieren precios bajos o son de un nicho diferente al que te quieres especializar te dejará hueco y acercará a los clientes “buenos”.

Y no solo eso, puede que se plante delante de tus narices un proyecto que te va a traer mucha pasta pero que en realidad no va con tu negocio o no va con tus principios.

¿Te venderías al mejor postor? Creo que la integridad y coherencia con tu negocio y tu persona debe superar al dinero.

Por ejemplo, en una ocasión me llamó una persona porque quería que diseñase un cartel para empapelar Bilbao poniendo a caldo (por decirlo suavemente) a su ex novia…

En otra ocasión me escribió la persona encargada de llevar la comunicación de un partido político de nueva creación y en otra me pidieron presupuesto para una web para adultos.

En todos los casos rechacé los proyectos porque no iban con mis principios.

Elegir con quien trabajas tiene que ser parte de tu filosofía freelance.

Mejor trabajar con pocos clientes buenos, que además encajen con tus valores y principios y dedicarle su tiempo uno a uno, que trabajar con muchos a la vez haciendo un servicio mediocre, a toda prisa y cobrando poco.

¿No sabes cómo decir que no porque te da miedo quedar mal? Explica que estás centrado en ayudar a otro tipo de clientes (le comentas en cuáles en concreto) porque es donde más valor puedes aportar y después recomiéndale a otro colega o derívale a otra solución.

¡No sabes la carga que te quitas de encima cuando tienes el poder de elegir con quién trabajar!

El FOCO es lo que diferencia a un negocio de éxito de uno que ha fracasado o va a fracasar
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#3 Di adiós a cobrar por horas

Cobrar por las horas de dedicación es el peor invento del mundo porque penaliza tu efectividad: cuanto más rápido haces tu trabajo menos cobras.

Y tiene aún menos sentido para trabajos creativos o estratégicos donde el valor que puedes aportar al negocio es muchísimo mayor que el tiempo que te haya costado llegar a esa idea.

Imagínate que cobras la creación de un logotipo por horas de trabajo. Tu tarifa es de 40€/hora. Sacas la idea en 2 horas y resulta que tu cliente te acepta todo a la primera.

¡¡80€ por un logotipo es una auténtica humillación!!

¿No sería mejor empaquetar el servicio con unas limitaciones y ponerle un precio fijo independientemente de lo que tardes en hacerlo?

Además, si trabajas por horas, la única manera de cobrar más es trabajando más horas y subiendo poco a poco tu tarifa. ¿De verdad quieres trabajar más para cobrar más?

Yo prefiero trabajar menos y cobrar más.

Olvídate de pasar tu tarifa/hora cuando te piden presupuesto y céntrate en cobrar por proyecto.

Es la única manera de basar nuestro precios en el valor entregado en lugar de en el coste de producción.

Olvídate de pasar tu tarifa/hora cuando te piden presupuesto y céntrate en cobrar por proyecto
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#4 Apuesta por servicios Premium

¿Quieres cobrar lo que te mereces?

Si tus servicios son mediocres, te merecerás unas tarifas mediocres. Si tus servicios son Premium te merecerás unas tarifas Premium.

Es mucho más importante hacer trabajos de mayor calidad, aunque te ocupen más tiempo por cliente, que querer trabajar con muchos proyectos y clientes a la vez y dar un servicio mediocre.

Ahora estoy centrada en la formación con infoproductos y la escuela online, pero los servicios individuales que ofrezco (uno de mentoring para diseñadores y otro de diseño) son muy exclusivos porque me involucro en pocos durante el año pero lo doy todo en cada uno.

Por tanto, el precio también es Premium.

Precisamente cuanto más foco tengas en tu negocio con una especialización definida en habilidad y nicho:

Mayor experiencia podrás aportar.
Tus habilidades serán más y mejores.
Aumentará la calidad de tus trabajos.
Mejorará la atención a tus clientes.
Tendrás una mayor implicación en el negocio del cliente.
Optimizarás el flujo de trabajo.

Todo esto derivará en una cartera de servicios Premium de cada vez más calidad.

Es mucho más importante hacer trabajos de calidad que querer trabajar con muchos proyectos y clientes…
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#5 Innova y estandariza tus servicios

Cobrar por proyecto inventando servicios a medida es agotador y difícil porque tienes que hacer presupuestos a medida que pocas veces reutilizas.

Si queremos estandarizar nuestro negocio para que la fijación de precios sea más sencilla y además aumente el precio medio por proyecto aceptado, la solución es crear una cartera de servicios productizados.

Un servicio productizado no es más que un paquete con una serie de características incluidas delimitadas en el servicio prestado por un precio fijo.

Si te fijas en mis 2 servicios Premium mencionados en el punto anterior verás que son servicios productizados porque tienen unas características con un precio concreto.

Paquetizar nuestros servicios nos permite estandarizar nuestro negocio para tener una cartera de soluciones que ofrecer a nuestros clientes potenciales, en lugar de inventar servicios a medida cada vez que llega un cliente nuevo.

Esto también nos va a permitir optimizar y mejorar la calidad, características y flujo de trabajo de nuestro servicio poco a poco porque tendremos un mayor control sobre lo que ofrecemos.

Y no solo eso, paquetizar los servicios nos ofrece más beneficios tanto al profesional como al cliente:

Delimitas mucho mejor lo que el cliente va a recibir, lo que ayuda a poder avisar al cliente cuando algo se debe cobrar como extra.
Eliminas la ambigüedad haciendo que lo que le ofrecemos sea más tangible.
El cliente tiene claro desde el principio lo que está contratando y a qué precio.
Ahorras tiempo de trámites, explicaciones e intercambio de emails.
Reduces la creación de presupuestos a medida y/o el tiempo de creación de las propuestas.
Generas confianza y transparencia porque el cliente tiene toda la información de antemano.
Evitas malentendidos del tipo “yo pensaba que estaba incluido esto o lo otro”.
Demuestras seriedad y calidad.
Si un cliente quiere algo a medida, tienes una base desde la que partir en lugar de comenzar con el folio en blanco para ambos.
Le permite al cliente elegir el tipo de servicio según su presupuesto.

Empieza hoy mismo y crea tu primer servicio en formato de paquete:

Empaqueta los entregables, las características y los extras incluidos.
Haz una estimación del tiempo de investigación, administración y desarrollo.
Multiplica el tiempo por tu tarifa hora y fija un precio por encima que traslade todo el valor que aportas.

No tienes excusas. Esta es la forma más rápida de aumentar tus tarifas de la noche a la mañana.

Paquetizar tus servicios es la forma más rápida de aumentar tus tarifas de la noche a la mañana
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#6 Consigue visibilidad y autoridad

La creación de estos servicios y la fijación de precios está estrechamente ligada a la estrategia de marketing para captar clientes que tengas implementada en tu negocio.

Si no haces las acciones necesarias para tener un flujo de peticiones de presupuesto constante, al final acabas bajando los precios a la desesperada y cogiendo lo que sale.

Cuanta más visibilidad y autoridad tengas en tu sector, mayor demanda y flujo de peticiones de presupuesto recibirás, aumentando tus precios progresivamente también.

¿Cómo podemos conseguir esto?

Creando un blog y publicando regularmente en él: estrategia de contenidos que atraiga a tu cliente ideal, retención de las visitas con cajas de suscripción a nuestra lista de correo y estrategia de email marketing que convierta suscriptores en clientes.
Facebook Ads: crear una campaña de Facebook Ads con la que puedas conseguir aumentar tu lista con un público segmentado que se acerque al perfil de tu cliente ideal
Webinars gratuitos: webinars sobre tu especialidad para demostrar tu nivel de conocimiento y ayudar a mucha gente a la vez.
Charlas presenciales: imparte charlas presenciales gratuitas en tu ciudad, en centros de negocios, espacios de coworking, escuelas…
Networking: asiste a charlas y eventos sobre tu especialidad o sobre el nicho al que quieres ayudar y usa las redes sociales, foros, blogs… para conocer a más emprendedores como tú, posibles clientes o posibles proveedores y hacer buenas migas.
Marketing de afiliación: crea una red de colaboradores donde recomendarse unos a otros.
Guest posting: escribe como invitado en otros blogs donde se encuentren clientes potenciales para atraer su público a tu web.

Por supuesto, todo tráfico a tu web y blog tendrás que retenerlo en una base de datos para después hacer las acciones oportunas y convertir estos emails en clientes.

Cuanta más visibilidad y autoridad tengas en tu sector, mayor demanda y flujo de peticiones de…
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Ahora te toca a ti

¿Qué acciones llevas a cabo para poder aportar más valor a tus servicios y aumentar tus precios?
Si todavía tienes tarifas bajas ¿qué es lo que te impide aumentarlas para cobrar lo que debes?

¡Comenta abajo y charlamos!

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