Imagínate que en un sorteo de tu barrio a tu familia y a ti os toca un fin de semana con todos los gastos pagados a una casa rural.
Todos están locos de contentos. Vaya suerte, ¿no?
Mientras tus hijos corren por toda la casa planeando todo lo que van a hacer, tu mujer te mira.
No dice nada pero está claro el mensaje: “arréglatelas como puedas, no hay opción a un no”.
Y tú vuelves a tu ordenador sin saber muy bien qué hacer.
Por mucho que mires y vuelvas a mirar el email no llegan ventas de tu infoproducto.
Y sin esas ventas, por mucho que no quieras, vas a tener que aceptar ese nuevo encargo que te ha llegado.
Sin ventas no puedes bajar el ritmo con los servicios. Y eso implicará pasarte 2 o 3 noches sin dormir para que este fin de semana puedas irte con tu familia.
Y eso si llegas, porque sino tendrás que llevarte el portátil y levantarte 2 horas antes que el resto.
¿Te suena esta situación?
Seguro que sí.
Emprendiste para trabajar de lo que te gusta y pasar más tiempo con tu familia, pero la realidad es que ya empiezas a aborrecer cada encargo y solo pasas algún rato “robado” con tus hijos.
¿Por qué?
Porque el 98% de la gente que intenta vender conocimientos en Internet es incapaz de generar una venta.
Como dicen los ingleses este es el auténtico reality check: sin venta no hay lifestyle. A lo sumo, como en el caso de nuestro amigo de antes, un autoempleo esclavo.
Y él piensa:
- ¿Qué hago mal?
- ¿Solo venden los gurús?
- ¿No me llega suficiente tráfico?
- ¿Necesito realizar una gran inversión para vender?
En los casi 8 años que llevo con el blog he ayudado a miles de personas a construir su negocio y a monetizar sus conocimientos para que transformasen su vida.
Miles de historias que me han servido para detectar los 9 errores que todos los emprendedores suelen cometer a la hora de vender. Los 9 agujeros negros donde se pierden los sueños y las ilusiones de muchos knowmadas.
Por eso me he decidido a crear este post.
Ha llegado la hora de descubrir por qué no vendes, tomar medidas y disparar tus ingresos.
Hoy te planteo un reto.
¿Me acompañas?
Error nº1: no tengo suficientes visitas
Mucha gente cree que no tiene suficientes visitas para vender bien en Internet.
La realidad es que este es un falso problema.
Cuando arrancas tu proyecto, los meses van pasando y ves que no hay ninguna venta te consuelas diciéndote cosas como:
- “Es normal, ¡acabo de empezar y todavía no estoy listo para vender!”.
- “Tengo que seguir escribiendo y captando visitas para vender”.
- “Hay que esperar al menos 2 años para conseguir los primeros ingresos, voy por el buen camino”.
- …
Pero la realidad es muy distinta.
Si sigues escribiendo cada semana en tu blog y no pones el foco en las ventas, la realidad es que tu situación NO va a mejorar.
Para mí la procrastinación de la venta es una muerte a fuego lento.
Te lo explicaré de una forma más gráfica.
Imagina que un negocio solo tiene una misión: llenar un vaso de agua. Además, lo tiene muy fácil porque puede trabajar con un grifo.
Este negocio cobra 100€ por cada vaso de agua lleno. Y, en este momento, el negocio opera con un único vaso lleno de agujeros. ¿Qué ocurre? Cada vez que el operario intenta llenar el vaso toda el agua se cae.
¿Y qué pasa si el operario acelera el flujo de agua del grifo?
Pues que el agua sigue cayéndose del vaso a mayor velocidad.
¿Lo ves?
Por mucho que aceleres la captación de tráfico, hasta que no repares el vaso y sus agujeros solo lograrás que el agua se siga saliendo del vaso.
El agua es el tráfico web y el vaso es tu oferta.
Como ves, los supuestos problemas de visibilidad casi siempre esconden problemas de oferta.
Solución: definir tu oferta
Define qué es tu oferta: una solución adecuada para un público objetivo concreto.
Tu tarea en este momento es la siguiente:
- Reserva 3 horas para ti: no hay familia, móvil o televisión.
- Contesta a las siguiente pregunta: ¿cómo puedo ayudar a los demás?
- Investiga a tu cliente ideal: localiza las redes sociales, grupos o blogs donde está, descubre cuáles son sus preocupaciones y en qué productos y servicios está más interesado (pon la lupa en tu competencia). Si no tienes claro cómo hacerlo echa un vistazo a este post.
Con esto ya estarás preparado para definir tu oferta.
Atraer tráfico sin una oferta bien definida solo te llevará a perder dinero, tiempo y a tirar a la basura muchos posibles clientes.
La procrastinación de la venta es una muerte a fuego lento
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Error nº2: no tienes un sistema de venta
Todos los días me encuentro con emprendedores que no tienen un sistema probado para vender.
¿Qué pasa cuando estás a la cabeza de un negocio en el que no hay un sistema de venta? Pues que:
- Vendes por suerte: de vez en cuando cae una venta, no sabes ni por qué ni cómo. La suerte no siempre está aquí, con lo cual lo normal es que vendas poco.
- Vendes por picos: por ejemplo, cada vez que haces un lanzamiento o una promoción estás vendiendo. Durante 2 o 3 días todo va bien… pero luego las ventas se apagan. No hay un flujo de ingresos regular y creciente en el negocio.
- No vendes nada: en la mayoría de los casos la gente no vende absolutamente nada a pesar de tener servicios o productos a la venta. Y esto deriva en un sentimiento de injusticia y agotamiento. Trabajas mucho tiempo en tu negocio pero no consigues resultados.
Tu situación, por desgracia, estará más cerca del punto 3 que de cualquiera de los otros 2. Por eso es tan importante tener un sistema.
Empecemos por definir qué es un sistema:
“Un sistema es un método de venta probado”.
Muchos se equivocan y asocian un sistema de venta con una tecnología. Por ejemplo, asocian el sistema con los funnels de ventas o los autoresponders.
Y no, esto no es un sistema de venta.
Por ejemplo, acciones y estrategias las hay de muchos tipos diferentes:
- Publicidad de pago (Facebook Ads, Adwords… ).
- Establecer alianzas estratégicas con otros colaboradores del sector.
- Pagar a otras personas para que te envíen tráfico.
- Ir a ferias o eventos presenciales.
- Regalar un libro de forma gratuita.
- Publicar contenido en un blog y generar visitas hacia él.
- Etc.
Todo esto está muy bien, pero esto son solo sistemas de atracción. Pero también hay acciones concretas para lograr vender.
- Seminarios presenciales.
- Visitas a oficinas de clientes.
- Autoresponder + página de venta.
- Funnel de venta.
- Webinars en vivo o automático.
- Etc.
La clave de la cuestión está en definir el proceso por el cual todas estas visitas se convertirán en clientes.
Necesitas un sistema para que la persona que acaba de aterrizar en tu web termine comprando tus productos y servicios.
Eso SÍ es un sistema de venta.
Debes definir todo el proceso de:
- Captación de tráfico.
- Conversión de esas visitas en suscriptores.
- Cómo estrechar esa relación con esos leads.
- La venta de tus productos y servicios.
- La fidelización.
Pero déjame decirte una cosa, si lo tuyo es vender conocimientos en Internet, hay un sistema que funciona por encima del resto: los autoresponders.
¿Por qué?
Porque tienen una cualidad especial: al ser automáticos funcionan sin ti. La maquinaria de tu negocio sigue trabajando aunque tú no estés.
Y esto nos lleva a su 2ª gran cualidad: los autoresponder hacen tu negocio escalable. Pasas de atender a un cliente de cada vez a poder atender a “X” al mismo tiempo.
Para que te hagas una idea, sería como tener un equipo de comerciales trabajando.
Pero ojo, un equipo que:
- No te cuesta varios miles de euros al año.
- Nunca se pone enfermo.
- Nunca dice tonterías.
- Siempre atiende a tus clientes cómo tú quieres.
Si te estoy contando todo esto es porque quiero concienciarte de una realidad muy dolorosa: como emprendedor, o consigues vender en automático o vivirás esclavizado por tu negocio.
Y mi misión es justo esa. No quiero que solo desarrolles un negocio online.
Quiero que crees un negocio que te permita vivir la vida que te dé la gana.
Y para eso necesitamos que seas capaz de vender en automático.
Solución: construye un sistema de venta
Define cuál es tu método de venta y, una vez definido, intenta automatizarlo de la forma más sencilla posible con tecnología o equipo humano.
Tu tarea en este momento es la siguiente:
- Estrategia: antes te he mencionado las fases que tiene un sistema de venta. Analiza cómo trabajarás cada una.
- Define 2 acciones concretas por cada fase: por ejemplo, para captar tráfico: artículos SEO, guest posting, grupos de Facebook, Linkedin, Twitter…
- Crea una primera secuencia de 5 emails en un autoresponder: el orden será el siguiente. Da la bienvenida a tus nuevos suscriptores con una secuencia de calentamiento que les lleve a querer trabajar contigo. Con algo tan simple como un email de presentación contando tu historia, otro haciendo una pregunta a tu audiencia, 2 más con contenido de valor y uno último presentado tu oferta + caso de éxito verás muchas diferencias.
Solo con esto ya tendrás un sistema de venta.
Como emprendedor, o consigues vender en automático o vivirás esclavizado por tu negocio
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Error nº3: muerte por infoxicación
Muchos de los emprendedores que conozco y atiendo a diario son novatos que acaban de emprender por primera vez.
La verdad es que, como tienen dificultad para vender, se frustran muy rápido. Se pierden y no saben cómo resolver el problema.
Además, tienden a leer muchísima información inconexa, sin sentido e incluso obsoleta en Internet. ¿A dónde les lleva esto? A la parálisis por incertidumbre y a la famosa parálisis por análisis.
Si cometes este error, el camino más sencillo para avanzar es romper este agobio. Los pasos son los siguientes:
- Deja de leer cientos de contenidos.
- Elige un modelo de negocio a seguir y cópialo (sí, tal cual).
- Actúa.
Por ejemplo, si me quieres copiar a mí y vender formación online a precios premium necesitas una plataforma online de tipo Vals Vienés.
¿Qué es esto? Una plataforma que te permite trabajar en 3 pasos:
- Atrae a la gente adecuada hacia tu plataforma online.
- Fideliza a estas personas compartiendo contenidos con ellos.
- Convierte estas visitas y suscriptores de esos contenidos en clientes.
Este es el orden, no hay más.
Si quieres copiarme tendrás que escribir, aunque no hace falta que seas periodista o escritor (si no me crees revisa mis primeros artículos).
También tendrás que vender, aunque no tendrás que transformarte en un vendedor. Todo mi método de venta, al que yo llamo Autoridad Ascendente, se basa en los contenidos que comparto de forma gratuita.
Y el éxito o fracaso de esta estrategia dependerá de 2 cosas:
- ¿Qué contenidos debes escribir?
- ¿Cómo voy a convertir a mis visitas en clientes dentro de mi blog?
Una vez aquí es normal que vuelvas a sentirte paralizado, perdido y sin saber por dónde tirar. ¿Mi recomendación para avanzar rápido?
Elije a un mentor, hazle caso y copia lo que está haciendo.
De nuevo, si quieres copiar lo que hago yo (vender formación online a precios Premium), es fácil: ¡apaga el resto de fuentes y cópiame!
El resto es ruido.
Si haces esto, toda la desesperación desaparecerá y saldrás de ese estado de confusión.
Solución: elige un mentor, trabaja con él y cópiale
Elige una figura visible o mentor a seguir y copia todo su sistema.
Si me has elegido a mí, haz lo siguiente:
- Borra de tu Feedly o similares cualquier otro blog (lo primero es matar la infoxicación).
- Si lo que quieres es copiar mi sistema de ventas, apúntate a Autoridad Ascendente.
- Olvídate de todo y replica el método paso a paso.
Si no quieres andar dando tumbos y tropezarte todo el rato con la misma piedra copia un sistema que sepas que ya funciona. No hay más.
Apaga el ruido, elimina el resto de fuentes de información y céntrate en lo que te enseño.
Avanzarás 100 veces más rápido y en línea recta.
Elige a un mentor, trabaja con él y copia su sistema de ventas
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Error nº4: no me diferencio de mi competencia
¿Estás vendiendo online, no consigues resultados y crees que es porque no consigues diferenciarte de tu competencia?
Ok. Deja que te comente un par de cosas:
- La competencia es buena: si estás en un mercado con muchos competidores esto significa que es un GRAN mercado. Hay suficiente dinero como para soportar que haya mucha gente vendiendo soluciones distintas.
- Cuanta más competencia, más crecimiento: a mayor número de competidores más posibilidad hay de conseguir acuerdos. Me refiero a escribir en blogs, promocionar vuestros productos o colaborar de forma activa.
Lo peor sería que no hubiera competencia. Sería una forma rápida y directa de decirte “este mercado no tiene clientes”.
Y abrir un mercado, siendo un pequeño emprendedor unipersonal, implica dedicar años de tu vida a educar a la gente sin poder vender nada.
Además de estos 2 puntos, la competencia te empuja a responder preguntas clave sobre tu propio negocio. Por ejemplo, la gran pregunta: ¿por qué soy distinto?
Y la respuesta es tan obvia como el color del caballo blanco de Santiago.
La solución es obvia, tu diferenciación se basa en:
- Los contenidos de tu blog.
- Tus valores.
- Tus creencias.
- Tu historia.
- Tu recorrido.
- Tu voz.
- Tu personalidad.
Tu blog te hace distinto. Tu forma de escribir te hace distinto. Tu cariño e interacción con tus seguidores te hace distinto. Todos somos distintos.
Por todo esto siempre vas a tener tu propio hueco en el mercado. Hay sitio para muchos porque, salvo en mercados muy concretos, hay una oferta enorme a tu alrededor.
Ningún emprendedor unipersonal como tú o como yo tenemos la capacidad de comernos la cuota de mercado al completo.
No somos Telefónica, BBVA o una multinacional. Somos pequeños negocios online.
Por lo tanto, deja de dudar sobre el mercado y la competencia. Somos negocios tan pequeños que aquí hace falta muy poco viento para que tu barco coja velocidad.
Tu problema real no es la diferenciación, sino que estás dudando sobre tu propia capacidad de triunfar con tu negocio online. Dudas de ti, de tu proyecto y de tu negocio.
Y esto enlaza directamente con el quinto problema.
Solución: no te obsesiones con la competencia
La competencia es buena y cuantos más competidores tengas, ¡mejor!
Tu problema es que sientes incertidumbre sobre cómo va a funcionar tu negocio online. Ahora no te voy a mandar una tarea, solo quiero que te tomes unos minutos para hacer una reflexión: ¿cuántos bares o cafeterías hay en tu barrio?
En el mío habrá unos 20, pero siempre escojo el mismo. Y no es el que me queda más cerca o el más barato. ¿Y por qué voy a ese?
Porque me siento cómodo. Cuando llego me reciben con una sonrisa, ponen el café como a mí me gusta y es un sitio agradable.
Tu negocio es como un bar. Poco a poco generarás una clientela que trabajará contigo solo porque les mejoras la vida.
Olvídate de la competencia (¡qué es buena!) y preocúpate de hacer felices a tus clientes.
Un mercado sin competencia es un mercado sin clientes
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Error nº5: tengo dudas sobre mi oferta
Tus dudas sobre tu negocio nacen de las dudas sobre tu solución. En otras palabras, sufres del síndrome del impostor.
Este tema es fácil de solucionar.
Si quieres vender conocimientos online debes elegir una temática que te apasione. Estudia el mercado, implementa lo que veas que hacen los demás y practica con tus primeros clientes.
Antes de que te des cuenta habrás recorrido un camino inmenso, te habrás convertido en un experto y podrás enseñar lo que has aprendido.
Son 4 pasos:
- Elige una temática.
- Estudia la temática en profundidad.
- Pon en práctica lo que aprendes.
- Enseña a la gente lo que sabes.
Siempre y cuando estés un paso por delante de tu audiencia todo tendrá sentido.
Deja de obsesionarte con las figuras visibles de tu sector. Por ejemplo, no te obsesiones conmigo que llevo aquí 7 años. Tu foco debe dirigirse a toda la gente que está detrás de ti.
A toda esa gente a la que puedes ayudar.
Sería como si en una carrera popular te obsesionaras por las 99 personas que tienes delante cuando detrás de ti tienes a 900. Date la vuelta y date cuenta de que hay muchos que están arrancando ahora su aventura en tu mercado. Tú puedes ayudarlos, así que… ¡ayúdalos!
No pongas el foco en las estrellas de habla inglesa o de habla hispana. No tienes la necesidad de posicionarte como un experto porque puedes ser un facilitador o aprendiz.
Te explico ambos conceptos:
- Facilitador: alguien que cura y comparte los mejores contenidos escritos de un mercado o nicho.
- Aprendiz: alguien que le dice al mercado que está aprendiendo y que comparte lo que aprende.
Deja de obsesionarte con ser el mejor experto de tu mercado, ¡es inútil!
Y todo esto nos lleva a otro problema: la falta de claridad de tu propuesta.
Tienes que tener claro que todos podemos ayudar. No hay que mentir ni decir cosas que no eres. Lo que ocurrirá es que con el paso del tiempo te sentirás más cómodo con lo que haces y serás más experto.
Es el fruto de la experiencia, nada más
Pero en ese camino puedes ayudar a todas esas personas que están detrás de ti. Esto es 100% lícito y congruente con tu experiencia, ¿ok?
Para terminar, quiero poner el foco en un hecho: todos los expertos, genios e inventores más brillantes terminan sin un duro en su cuenta bancaria.
Por eso, siendo un poco atrevido, te diré que el tamaño de tu expertise no importa. Importa mucho más cómo vas a menear esta expertise.
Y no me hagas símiles con otras cosas, ¡eh!
Estoy hablando de tus conocimientos y de tu expertise, no seas mal pensado
Solución: deja de mirar hacia las estrellas
Deja de compararte con los expertos más reconocidos de tu sector, echa la vista hacia atrás y descubre que el 98% de tu mercado está detrás de ti.
Ahora sí voy a ponerte una tarea:
- Oferta: revisa tu propuesta de valor y tu público objetivo (si te saltaste el error nº1 es el momento de volver atrás).
- Rol: piensa con qué perfil puedes aportar más valor a tu audiencia: ¿eres facilitador o aprendiz?
- Busca cómo aportar valor: con tu rol claro encuentra 10 ideas de post en los que puedas aportar algo a tus lectores.
Si eres capaz de encontrar 10 te puedo asegurar que podrás encontrar 20 o 30. Porque el expertise es como una bola de nieve, ya que en cuanto echa a rodar se hace grande a pasos agigantados.
Te propongo un juego que demostrará lo que te estoy diciendo: coge un papel, pon la fecha de hoy y describe tu grado de expertise en estos momentos.
Guárdalo y ponte una alarma del móvil para dentro de un año. Te aseguro que te sonreirás cuando veas lo que has avanzado.
No necesitas ser el experto nº1 ni convertirte en una eminencia de tu sector. Solo necesitas tener claro a quién te diriges y ayudarles a cambiar sus vidas.
No te obsesiones con las 99 personas que tienes delante sino con las 900 que tienes detrás
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Error nº6: no me interesa vender, es algo sucio
¿Crees que vender no es lo tuyo o que los que venden son gente que ha vendido su alma al diablo?
Perdóname, pero tengo que decirte que tienes un problema. Si realmente tienes una opinión negativa sobre el hecho de vender y crees que consiste en manipular a la gente…
Por favor, arregla tus creencias con el dinero.
Yo creo que la venta es algo completamente distinto:
Vender es ayudar y transformar la vida de los demás.
¿Crees que puedes ayudar de verdad a otros con un par de posts?
No.
Si no les das un servicio organizado donde puedan plantearte dudas y les acompañes durante un tiempo no estás ayudando a nadie.
Eso solo son parches.
Para transformar la vida de una persona tienes que crear una experiencia más personalizada y eso hay que pagarlo. Y no hay nada de malo en ello. ¡Al contrario!
El dinero solo es energía. Un intercambio y consecuencia colateral de ayudar a muchas personas.
Hay otros que no tienen estas creencias negativas sobre el dinero, pero piensan que “su trabajo habla por sí solo”. Otro engaño importante.
La gente quiere estar acompañada cuando compra y necesita ayuda para decidirse entre las múltiples opciones del mercado. Cuantas más opciones, más compleja es esta decisión.
Te ha hago una pregunta.
Si todo fuera tan fácil como colgar tu portfolio de servicios o productos y esperar las ventas, ¿por qué hay tantos productos malos vendiéndose bien?
Te lo digo yo: porque no tienen el mejor producto, pero sí tienen un proceso de venta que funciona muy bien.
Deja de creer que tu trabajo habla por sí solo. Quizás consigas vender con esto, pero estarás dejando el 99,99% del potencial de venta de tu negocio aparcado.
Además, tampoco podrás externalizar la venta de ninguna forma.
Esta responsabilidad es tuya y solo tuya. No importa si empiezas o si llevas 7 años como yo: eres el responsable nº1 de la generación de ingresos de tu negocio. Y esto nunca se puede externalizar al 100%.
Si quieres vivir una vida llena, debes aceptar que la abundancia está relacionada con el número de personas que ayudas. Aquí la ecuación es sencilla:
Gran producto + vender bien = gran negocio
Un gran negocio significa ayudar a muchas personas y transformar muchas vidas.
Por favor, deja de pensar en que no te interesa el tema de la venta o que este proceso consiste en manipular. No es así.
Solución: elimina tus creencias limitantes sobre la venta y el dinero
Nadie puede vender en tu negocio por ti. Eres tú el que debe vender, tomar el control y dejar de pensar que “tu trabajo vende por ti”.
Haz lo siguiente:
- Crea un listado, lo más exhaustivo que puedas, de todas las tareas que haces con tu blog.
- Separa las que tienen que ver con la venta de las demás.
- Si no tienes tiempo para todo, empieza a delegar las tareas que NO tienen que ver con la venta.
Y si sigues pensando que la venta es algo sucio o malvado solo te puedo recomendar que leas El Código del Dinero de Raimon Samsó.
El dinero no es malo. Al contrario, es lo que nos permite transformar la vida de otras personas.
¿Las ventas sucias? Para mí, vender es ayudar y transformar la vida de los demás
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Error nº7: mi audiencia es mala y no me entiende
Es muy triste echarle la culpa a tu audiencia. ¿Ellos tienen la culpa de que no vendas? Seamos serios…
Aun así, a todos nos pasa. Y, de hecho, ni yo ni nadie se salva de pensar que su audiencia es mala. Si alguien te dice que nunca lo ha pensado, te miente.
A veces, cuando me frustro (y te lo digo con total sinceridad) tras una acción de venta con resultados malos tiendo a pensar que mi audiencia no es buena. Es normal.
Pero la verdad es que si tus lectores no entienden los beneficios de tu oferta o solución no es culpa suya. La culpa es tuya.
Esto significa lo siguiente:
- No te has ganado su confianza.
- No has resuelto sus miedos y objeciones.
- No has sabido transmitir los beneficios de tu solución.
Vamos, en otras palabras, que tienes que trabajar mejor tus mensajes de venta y dejar de comportarte como una víctima.
Y cuando hablo de culpar a tu audiencia, también me refiero a todo este tipo de excusas:
- “No tengo dinero para comprar publicidad”.
- “No puedo comprar visitas”.
- “No vendo porque hay mucha competencia en el mercado”.
- “No vendo porque no tengo “X” herramientas”.
Todo esto es pensar como una víctima. Y esta mentalidad solo te lleva a encerrarte más en ti mismo y a alejarte de la solución: tus clientes.
Solución: trabaja mejor tu sistema de venta
Supongo que ya te imaginarás lo primero que te voy a decir: déjate de victimismos y hazme el favor de ponerte a trabajar.
Si alguien tiene la culpa de tus resultados ese eres tú. No hay nada más que decir sobre esto.
¿Qué hacer si has lanzado un producto o servicio y el resultado no ha sido el esperado?
- Equivocarse es normal: el verdadero error sería no localizar cuál ha sido el problema.
- Empieza con la oferta: pide feedback a las personas que te han comprado o pide opinión a un grupo de tus suscriptores o seguidores.
- Saca conclusiones y sistematiza un método para la siguiente vez: aprender implica que incorpores la solución a tu método de venta.
Si entienden lo que ofreces y cuál es el beneficio que van a obtener te comprarán.
No busques fantasmas donde no los hay y aprende a examinar tus procesos de venta.
Las ventas en tu negocio son solo tu responsabilidad
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Error nº8: mis precios son demasiado altos
Si cobrara un euro por cada vez que he escuchado esta excusa ahora sería el más rico de Internet. Y la verdad es que no le veo ningún sentido.
¿Cuánto vale un bolso? ¿Cuánto vale un coche?
Depende. Nada es demasiado caro y nada es demasiado barato. Todo depende del público al que te dirijas.
Por mi propia experiencia te puedo asegurar que es igual de complicado vender un producto de 1€ que uno de 100€. De hecho, es más complicado vender el primero porque con ese precio parece que vendes algo de muy mala calidad.
Sé sincero conmigo, si yo te vendiera algo a 1€: ¿no pensarías que con ese precio el producto será una basura?
Por eso es más fácil vender a 100€ que vender a 1€.
Y ocurre lo mismo si aumento la escala. Es igual de complejo vender a 100€ que vender a 1.000€ (siempre y cuando tengas un sistema de venta montado).
De nuevo nos damos de lleno con falsas creencias que te hacen tener una percepción equivocada. Todo depende de tu oferta, tu público y tu sistema de venta.
Cada producto, cada servicio y cada solución tienen su precio. No es caro. No es barato. Es el que es.
Y si no me crees pregúntate por qué marcas como Mercedes o BMW venden cuando tenemos decenas de coches a 10.000€ o menos.
Solución: sube tus precios
Deja de pensar que tienes que vender más barato o que si bajas el precio venderás más. No es así.
Haz esto:
- Espía los precios de la oferta de tu competencia directa.
- ¿Tu oferta es mejor o peor? ¿Qué extras aportas tú? Fija tu precio según tu promesa.
- Crea una preventa con un buen descuento y pide feedback a los compradores.
Ponle el precio justo a tus servicios y productos. Siéndote sincero, estoy convencido de que tendrás que subirlo para conseguirlo.
Si no vendes no es por el precio, sino porque has hecho un mal análisis de tu oferta/público.
Es más fácil vender productos a 100€ que a 1€
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Error nº9: tratas por igual a todos tus suscriptores
¿Crees que toda tu audiencia tiene las mismas necesidades? Ni mucho menos. Por eso no debes tratarlos por igual.
Por ejemplo, en mi audiencia tengo 3 tipos de perfiles:
- Novatos que empiezan y no saben cómo arrancar su negocio de venta de conocimientos.
- Emprendedores intermedios que llevan un par de años con su blog y generan ventas de forma regular.
- Auténticos expertos. Gente que vive full time de su blog y que busca información avanzada en mi blog.
Esto es lo normal. Me ocurre a mí, a ti y a todo el mundo.
Eso sí, siempre hay un perfil dominante. Tienes que buscar a ese perfil y analizarlo. Por ejemplo, en mi caso son los novatos.
Una vez que entres en ese perfil, descubrirás que en este grupo también hay distintas fases posibles:
- Gente que está sufriendo un dolor y no sabe lo qué pasa. Solo están molestos y no saben por qué.
- Gente que sabe cuál es su problema pero no sabe cuál es la mejor solución.
- Gente que sabe más o menos que solución quieren y que eligen a un proveedor que hace algo por ellos o un curso para aprender.
Como ves, hay distintas etapas y esto no es más que el ciclo de venta tradicional de los clientes. Por eso, es fundamental tener un proceso de venta que atienda a estos distintos tipos de suscriptores.
Y después, en cualquier proceso de venta encontrarás 3 tipos de personas:
- Evangelistas: enamorados de tu proyecto que compran cualquier cosa que vendes en tu blog. Solo necesitan un botón de “Comprar”.
- Chupones tóxicos: solo quieren contenido gratuito. Son exigentes, nunca están satisfechos y jamás compran. Solo quieren contenido gratis.
- Indecisos: la gran mayoría. Cerca del 80% de tu audiencia. Gente que no está interesada del todo en lo que ofreces, no se fía demasiado de ti o que dudan de sus capacidades, procrastinan, etc.
De estos 3 grupos, la conclusión que debes sacar es muy clara: si no trabajas bien el grupo de los indecisos NUNCA vas a conseguir grandes ventas.
Por eso te pido que estés MUY atento a los próximos contenidos que vamos a publicar relacionados con la venta online de conocimientos.
Voy a darte más información sobre cómo tienes que ir acompañando a estos 3 grupos de personas en un proceso de ventas de un servicio o infoproducto.
Pero eso te lo cuento al final.
Solución: trabaja con tus indecisos
Deja de intentar vender a todo el mundo por igual o a través de acciones pequeñas sin continuidad.
Tus tareas en este punto son:
- Identificar a los distintos perfiles que componen tu audiencia: replica lo que he hecho yo antes.
- Localizar a tu 80% de indecisos: trabaja con ellos y descubre qué es lo que les frena a la hora de comprar tus soluciones. Una vez identificadas, trabaja para darles respuesta.
Piensa un segundo en cuánto tiempo dedicas en tu bandeja de entrada a borrar un email. Son centésimas de segundo. Si a esa persona no le das lo que necesita al momento estás out.
Para vender de verdad tienes que trabajar las necesidades de cada perfil de tu audiencia. Sobre todo a los indecisos.
Si no trabajas bien el grupo de los indecisos NUNCA vas a conseguir grandes ventas
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Conclusiones, resumen y próximos pasos
Si has leído cada punto y coma de esta guía me imagino que estarás deseando dejar de cometer estos errores y cambiar tu situación.
Y por eso, a modo de conclusión, voy a darte 3 mensajes muy importantes para que apliques todo lo que acabas de leer.
Mensaje nº1: nadie tiene la culpa de que no vendas
Lo repito: nadie tiene la culpa. El único culpable de que no vendas eres tú. No es tu entorno, tu audiencia, ni nadie.
Reconoce que esta responsabilidad es tuya y de tu trabajo. Si no vendes es porque no le has prestado suficiente atención a los procesos de venta hasta la fecha.
Empieza por aquí porque, cuando uno reconoce que tiene un problema, lo identifica y puede solucionarlo.
Mensaje nº2: tienes que aprender a vender
Si vas en serio con tu negocio, con ser emprendedor y con vivir transformando vidas, no te queda otra que aprender a vender por ti mismo.
Primero aprende a vender tú. Luego, ya podrás buscar a personas que se integren en tu equipo de ventas.
Mensaje nº3: vender con contenidos es más fácil
Es mucho más fácil vender en Internet con contenidos que sin contenidos.
- ¿Tienes un libro? Regálalo de forma gratuita como hago yo.
- ¿Tienes un blog? Comparte contenidos inteligentes.
Es lógico y mucho más inteligente hacerlo así.
Este sistema te permite escalar tu forma de atender y vender a tus clientes. Si eres capaz de vender a 100 personas al mismo tiempo en vez de ir 1 a 1, los números están contigo.
¿Preparado para vender?
¿Vender por ti mismo sin contratar a nadie y de forma casi ilimitada no te parece más inteligente que trabajar 1 a 1?
La tecnología te permitirá vender así una vez que hayas validado tu oferta, tengas tu sistema de venta montado y los contenidos perfectos para acompañar a tus clientes.
¿Todo claro?
Esto es todo lo que necesitas saber sobre vender tus conocimientos en Internet.
Y ahora, si quieres que esta guía no caiga en saco roto y que tus ventas no sigan estancadas, voy a invitarte a algo.
Quiero que te unas a un reto, en el que ya tenemos más de 500 participantes, para conseguir ventas en los próximos 14 días.
Sí, 14 días, ventas aseguradas si me haces caso.
Únete al reto “Tus Primeras Ventas”
Este reto incluye una guía gratuita para evaluar tu capacidad de venta y el acceso a un grupo exclusivo de Facebook en el que tú, yo y otros 500 knowmadas estamos luchando por vender.
No va a estar abierto para siempre y ya llevamos 3 de las 5 tareas del reto.
Pero aún estás a tiempo, únete ahora y lucha por tus sueños.
Fotografía: bored student (Shutterstock).
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