Otro de los errores que cometen casi todos los emprendedores digitales es el de posicionarse como un generalista.
Especializa tu propuesta
Déjame hacerte una pregunta:
¿Qué tipo de vida quieres tener?
¿Quieres tener la vida de un médico de familia?
Un médico de familia atiende a un montón de pacientes todos los días.
Apenas tiene diez minutos con estos pacientes.
No tiene tiempo para hablar con ellos.
Este es un modelo de negocio que consiste en ver a un montón de pacientes para ganarse la vida.
¿O prefieres tener la vida de un neurocirujano?
Se trata de un médico cuya especialidad es muy concreta.
Le llaman desde cualquier punto del territorio o de vez en cuando tiene que hacer intervenciones en otros lugares del mundo.
Porque se ha especializado en una cosa concreta.
Tiene poca competencia y es muy probable que en su rutina diaria esta persona tenga como mucho un par de operaciones al día. Y luego una consulta privada y un montón de charlas que dar.
¿Qué quieres hacer exactamente?
Debes entender que los expertos cobran más dinero.
Los expertos suelen tener una vida más glamurosa, de alguna forma.
Hay un mayor reconocimiento de su trabajo.
Y de alguna forma, los expertos también venden de forma mucho más sencilla que el generalista.
Es fundamental que aclares tus ideas y que trates de buscar un posicionamiento mucho más específico. Esto en internet es crucial.
Porque en internet, la gran diferencia, si lo comparas con el mundo offline, es el número de competidores con el que vas a tener que lidiar.
Hay mucha más competencia en internet.
La tienes en tu propio país, pero también la tienes a nivel internacional.
Todos estamos atraídos por la facilidad de acceso a los clientes que nos ofrece el mundo digital.
Tenemos que asumir que el nivel de competencia es mucho mayor.
Con lo cual, si nuestros mensajes son genéricos, con tantos factores en el mercado, hablando todos a la vez, nos encontramos con demasiado ruido del que no podemos diferenciarnos.
De este modo no hay forma de destacar.
No se trata de gritar más, se trata de enviar un mensaje distinto.
Y a partir del momento en el que tienes un mensaje distinto, puedes salir del ruido y atraer a las personas que quieren conectar con tu mensaje.
¿Qué puedo hacer para especializarme y diferenciarme?
Las preguntas que te debes formular son:
- ¿Cómo hago para especializarme?
- ¿Qué puedo hacer para realmente tratar de hacerme distinto?
- ¿Qué hacer para ser mucho más eficaz?
Y te tienes que plantear estas tres preguntas tanto a nivel de comunicación, como a nivel de lo que es tu capacidad de resolver problemas.
Si no estás especializado en estos momentos, Google no te va a hacer caso.
Cuando la vecina habla con tu madre, y tu madre le dice: “Sí, mi hijo hace cosas en internet”.
Lo más normal es que te llegue un posible cliente que quiere que le instales algo en el ordenador.
Cuando no tiene nada que ver con lo tuyo.
¿Por qué pasa esto?.
Porque básicamente eres uno del montón.
Si no has afinado tu propuesta de valor, la gente no entiende muy bien a qué te dedicas.
Eres consultor o trabajas en internet, pero la gente no entiende realmente cómo puedes ayudar a los demás.
Con lo cual, tendrás otro problema, los leads que te llegan son de peor calidad.
Y esto impacta en tu capacidad para vender a corto plazo a estas personas.
En cambio, si por ejemplo te dedicas a hacer campañas de publicidad en Facebook, cuando una persona habla de ti a alguien, es porque esta persona también tiene interés en hacer publicidad en Facebook.
Y aquí es cuando te encuentras con un prospecto mucho mejor cualificado.
Este es el problema muy extendido que supone que al final estés haciendo un poco de todo.
Pero un ser humano no tiene la capacidad de hacer todo bien.
Esto es completamente incoherente y no es congruente.
La gente no entiende que seas el rey de captar clientes en internet.
Hay tantas formas distintas de captar clientes en internet en estos momentos que la gente prefiere ir ver al rey de cómo captar clientes con YouTube o cómo hacerlo con Instagram.
O cómo hacerlo con Facebook Ads, o cómo hacerlo con Google Adwords.
Es mucho más creíble tener una propuesta como esta.
Si piensas desde el foco y no desde la atracción, sino desde la entrega, si te comportas como una agencia interactiva, al final serás un freelance que ofrece servicios por ejemplo de diseño, servicios de contenido, servicios de redes sociales y servicios de publicidad.
Al final lo que estás haciendo es trabajar de forma personalizada para tus clientes, pero no te especializas en nada.
Es probable que haya cosas que haces peor que otras, pero has vendido este servicio a un cliente que ya tenías en cartera, lo cual hace que este cliente confíe en ti.
Pero si al final tu cliente tiene pocos resultados, ¿cómo te valorará?
Nunca estarán contentos con tu prestación.
Si no especializas, tu oferta tiene un impacto negativo en tu capacidad de servicio y memorabilidad en el mercado.
También tiene un lastre muy grande en lo que es tu forma de entregar proyectos.
Sin duda alguna es mucho mejor posicionarte.
Si pensamos, por ejemplo, en los distintos servicios que puede tener una agencia interactiva (contenidos, branding, diseño web, redes sociales, publicidad online), deberías elegir una de estas cinco grandes familias y posicionarte en ella.
Si ya tienes un primer nivel de especialización y eres un consultor que decide únicamente hacer formación, también te especializas a nivel funcional hacia un área muy concreta.
Esto te va permitir hacer mucho más relevantes tus mensajes.
Tu cartera de clientes va a ir apoyando y reforzando la idea que eres un experto en esto.
Todo suma, todo te va a ayudar a finalmente a vender mucho mejor y mucho más rápido.
Otras formas de especializar tu oferta
Hay muchas otras maneras de especializar tu oferta, vamos a verlas a continuación.
Diferenciarte en base al idioma:
Hay mercados pequeños, como el catalán por ejemplo que pueden ser muy apetecibles.
Hay un factor identitario en este colectivo que hará seguramente que recibas apoyo de una parte de la población que está absolutamente convencida de que Cataluña tiene que ser un país.
Los mercados ya no son tan relevantes. Porque en internet ya podemos llegar a todo el mundo y basta con aplicar un filtro del idioma para poder hacerlo.
Diferenciarte en base a la tecnología:
Todos los que estamos trabajando con tecnología, tenemos que crear.
Hay tantas soluciones en el mercado que están establecidas que ya de por si generan un ecosistema de clientes y de proveedores.
Elige uno y de esta forma podrás posicionarte de forma natural hacia el segmento que utiliza esa tecnología determinada.
En base al tipo de clientes que quieres acompañar:
Pueden ser pequeñas empresas o empresas medianas, pueden ser novatos o pueden ser intermedios, o gente más avanzada.
En base al servicio a entregar:
Te recomiendo pensar muy bien también la especialización de lo que entregas.
Porque cuando eres un freelance o una pequeña empresa, uno de los mayores retos es tu capacidad de entregar proyectos de forma rápida con un nivel de rentabilidad alta.
Si tienes proyectos eternos que nunca cierras con un cliente, es probable que al final la rentabilidad de tu negocio no sea muy buena.
Piensa en tomar decisiones para poder realmente hacerte distinto en el mercado.
No te agobies, no es muy complicado.
Sé que es algo que genera bastante miedos, porque tenemos la impresión de reducir nuestro mercado y es así, lo estás haciendo.
En la práctica te estás haciendo mucho más relevante en este nicho de mercado.
Estás emergiendo con tu propuesta y de esta forma te darás cuenta de que vas a captar clientes de manera mucho más fácil.
Ten en cuenta que eres un pequeño negocio y que tú, con tres o cinco clientes ya puedes despegar e ir tirando.
No eres una multinacional, no necesitas miles o millones de clientes en estos momentos.
Lo más importante es que seas visible y memorable en el mercado.
Únicamente lograrás esto si especializas tu propuesta.
No cambies tu oferta si funciona
Un último tema, una vez que hayas elegido tu nicho de mercado y veas que la oferta funciona, mi recomendación es que no la cambies.
La oferta de servicios e infoproductos la podrás incrementar más adelante, pero al principio no necesitas absolutamente nada.
Tan solo una solución y un nicho de mercado para poder estar alcanzando cinco o seis cifras al mes.
Aquí tienes trabajo para tres o cinco años.
La clave es que consigas entender mejor que nadie las necesidades en tu nicho de mercado.
Para ello es fundamental que hables mucho con posibles clientes de tu mercado y que les escuches de verdad.
Entonces es cuando vas a ser capaz de generar resultados para estos clientes.
Y si lo consigues, vas a poder escalar muy rápido y no vas a necesitar crear más cosas.
La gente cree que tiene que crear más productos y servicios para seguir vendiendo y no es así.
Lo único que tienes que hacer una vez que has creado un producto que funciona es aprender a venderlo.
Nada más.
Foto shutterstock
La entrada La forma más sencilla de especializar tu propuesta se publicó primero en LifeStyle Al Cuadrado.
0 comentarios:
Publicar un comentario