| FRANCK SCIPION 00:00 |
Hola, amigos. Nueva sesión del podtcast Espíritus Libres. Es el episodio siete, creo. Con Alfonsina, Alfonsina Uriburu. Alfonsina tiene un blog sobre acolchado. ¿Lo he dicho bien? |
| ALFONSINA URIBURU 00:18 |
Sí, acolchados. |
| FRANCK SCIPION 00:20 |
Acolchados. Y nos va a contar un poco la historia que hay detrás del blog. Y como siempre, yo soy muy indiscreto, también te haré un montón de preguntas mucho más personales, para tratar de entender mejor tu historia. Porque creo que detrás de tu proyecto, hay mucho más que los contenidos que produces en este blog que se llama quiltingcolors.com, sino también hay una historia muy bonita y muy inspiradora. Así que, buenos días, Alfonsina. ¿Cómo estás? |
| ALFONSINA URIBURU 00:51 |
Hola, buenos días y muchas gracias por la invitación. La verdad es que estoy muy contenta de haber recibido esta invitación, para mí es muy fuerte, muy fuerte por el nivel que tienes aquí con los entrevistados. Cuando vi esto, yo dije, ¿a mí? |
| FRANCK SCIPION 01:05 |
El nivel lo has puesto tú y te lo has ganado haciendo cosas increíbles con tu proyecto, y son justamente estas cosas que nos vas a contar hoy. Así que es un placer para mí tenerte aquí hoy. Y antes de que me formes sobre el acolchado y sus secretos como negocio -que es quizás la parte que más me interesa de tu negocio-, quisiera que nos cuentes cómo una argentina llamada Alfonsina aterriza algún día en un pueblo de Galicia, España. |
| ALFONSINA URIBURU 01:45 |
Te tengo que decir por qué me fui en realidad de la Argentina. Yo creo que soy una inconformista, una indignada de toda la vida, y la inestabilidad cambiaria en un país provoca mucha corrupción. Y vivir con esa corrupción hace que termines intentando sobrevivir y yo no nací para sobrevivir, yo nací para vivir libre y para vivir tranquila y así quiero criar a mis hijos. |
| FRANCK SCIPION 02:12 |
Genial. |
| ALFONSINA URIBURU 02:13 |
Entonces es eso. |
| FRANCK SCIPION 02:14 |
Desde luego es una misión muy buena en la vida. Yo tengo unos cuantos amigos argentinos, Alfonsina, y la verdad es que muy pocos están decididos a volverse a su tierra en estos momentos. Todos pintan un sistema político muy corrupto y unas dificultades muy importantes para vivir una vida normal en Argentina; que es un país que sé que es precioso, tu país, tu tierra, pero en estos momentos seguramente no es un país fácil donde vivir. Una cosa buena que trae la situación muy cambiante de tu país en el pueblo argentino, es que veo a los argentinos en términos generales -obviamente no me gusta hacer generalizaciones- , pero veo al argentino mucho más emprendedor que al español. ¿Crees que es así? Y en ese caso, ¿crees que hay razones para tener este espíritu emprendedor en Argentina algo más que aquí en España? |
| ALFONSINA URIBURU 03:17 |
El argentino es un “busca-vidas”. Realmente es una mezcla de inmigrantes. De verdad es una mezcla de inmigrantes españoles e italianos. Y es un país relativamente joven, con 200 años, en donde todos estos inmigrantes llegaron después de las guerras. Es decir, no es que sea el argentino, sino que yo creo que es ese grupo como de “langostas”, que fue de Europa a la Argentina y de la Argentina salta a donde haya un mejor lugar. El argentino es eso, un “busca-vidas” que está buscando y luchando por un pedacito en el mundo donde poder hacer las cosas bien. |
| FRANCK SCIPION 03:55 |
Pero es cierto también que la situación política que habéis tenido con el “Corralito” y todo esto, hace que vosotros sepáis que las cosas que tenéis algún día pueden irse y que en algún momento puede que haya que volver a empezar de alguna forma. Esto quizás es una fuerza, ¿no crees? |
| ALFONSINA URIBURU 04:12 |
Sí, yo creo que sí, que es una fuerza el luchar y saber que todos los días las cosas pueden estar peor. Pero ya te digo, mi intención es criar a mis hijos en un ambiente donde no haya que pactar con la corrupción; donde puedas educarlos y donde puedan crecer. Si ves por ejemplo al Papa, él es argentino y es un emprendedor. Yo no es que sea católica ni religiosa, soy más bien agnóstica, escéptica de las religiones. Al Papa lo eligieron por la característica emprendedora que tenía de ver la Iglesia de otra manera. El tipo es un emprendedor digital, se hace selfies, impuso el Twitter, recomienda a los evangelistas en las redes sociales que hablen y se entremezclen entre la gente. Incluso tuve la oportunidad de una chica que me llamó para que publicite una muestra que hizo en una iglesia en Santiago. Entro para poner un enlace en el post y veo que cada parroquia tiene su web -muy simple, muy sencilla pero bien pensada- con la barra lateral derecha, y en vez del box de suscripción tiene una estampita: “Récenle a éste, síganle”. Y luego por debajo tiene un enlace con una web directa al Vaticano. O sea, clicas ahí y ya estás dentro de la web del Vaticano, para rezar con él los domingos y transmitir su mensaje. Un argentino que es un genio. ¿Cómo no va a ser Papa? Es impresionante. |
| FRANCK SCIPION 05:47 |
Desde luego lo que tiene montado en Internet es digno de estudio. Ahora que me estás diciendo todo esto, a lo mejor iré a darle un vistazo para inspirarme un poco con esta fuerza divina digital que ha creado el Papa en sus canales. |
| ALFONSINA URIBURU 05:59 |
No serías el primero, creo yo. |
| FRANCK SCIPION 06:02 |
A ver, Alfonsina, yo sé que tienes una profesión que es muy distinta a lo que es tu pasión por el quilting; eres médico. ¿Cómo ha entrado el acolchado en la vida de un médico especialista como es tu caso? Se supone que los médicos normalmente sois muy analíticos, muy cartesianos, muy de analizar las cosas, y de protocolos. ¿Eso sería como una especie de revancha, en tu caso, de tu hemisferio izquierdo, y una vía para dejar brotar y crecer esta creatividad que llevabas dentro? |
| ALFONSINA URIBURU 06:43 |
A ver, sí. En cierta forma, no solamente estudié medicina. Antes de estudiar medicina ya había hecho teatro, danza, música, deportes, vamos desde tenis, natación, vela, todo lo que quieras; he probado de todo porque soy una tipa muy curiosa y muy competitiva. Y realmente lo de la máquina de coser fue un hallazgo, fue una curiosidad. Cuando vine aquí tenía tiempo libre y dije, a ver qué puedo hacer, mi hijo ya tiene par de años, ¿qué más puedo hacer? Y realmente fue un descubrimiento. Luego, buscando a ver si había alguna modista que me enseñara, no encontré, y me dijeron: “Mira, hay un curso de patchwork”; me apunté y me dijeron: “¿Pero no tenés blog?”. “No, no tengo blog, no sé lo que es”. Entonces resulta que, claro, las del patchwork tienen un blog en plan biblioteca compartida de proyectos, en donde nos comunicamos y tenemos una forma también de estar comunicadas. Pero ya te digo, viene como un descubrimiento. |
| FRANCK SCIPION 07:42 |
O sea, que lo tuyo son dos descubrimientos, el acolchado y el blog, viene con un paquete un doble. Yo cuando hablo con mis vecinos y que les digo soy blogger, primero me miran un poco raro y se dicen: “¿Esto realmente que significa?”. Luego para mitigar un poco esta primera impresión muy negativa que siempre tengo con mis vecinos, les digo: “No, pero hago consulting para negocios, básicamente”, y ahí ya se quedan algo más tranquilos. Pero en tu caso tú explicas a tus vecinos que eres blogger y que además la temática de tu blog es el patchwork, hacer quilting, ¿no tienes la sensación de estar viviendo en el matrix, Alfonsina? ¿Cómo reaccionan los vecinos en tu pueblo, ahí, cuando les cuentas lo que haces? |
| ALFONSINA URIBURU 08:31 |
Fatal, la verdad es que yo lo llevaba mal en un principio, porque además la gente cree que estoy al borde de la depresión o que me voy a enfermar por estar tanto con el ordenador. ¿Cómo no voy a salir con las vacas afuera? Yo vivo en una aldea de dos casas, ¿cómo no voy a estar conversando con las vecinas que pasan paseando el perro? Lo ven rarísimo y al principio sospechaban, porque veían transportes que iban, que venían. Incluso ya me puse un día el objetivo: quiero que venga todos los días el transporte a llevar y traer. Y claro, eso es supersospechoso en una aldea. Pero claro, cuando me ven en los medios alucinan, dicen: “¿Qué es esto?”. Ahora les digo que tengo una tienda online, que igual cuela, porque es como una tienda online. |
| FRANCK SCIPION 09:17 |
Lo entienden mejor que el blog, ¿verdad? |
| ALFONSINA URIBURU 09:21 |
Entienden que coso para fuera y entonces tienen que venir, traer y llevar cosas; vestidos, mantas, lo que sea [risas]. |
| FRANCK SCIPION 09:28 |
La verdad es que en Galicia hay un montón de empresas que trabajan en el sector textil y esto que estás haciendo tú, tampoco es algo tan sorprendente. |
| ALFONSINA URIBURU 09:37 |
No, pero bueno, también es que como es tan difícil explicar esto a los adultos de mi pueblo, incluso hasta a la gente del hospital. Muchas veces se lo explico a mis hijos, que tienen 8 y 12 años, y están encantados: “Sí, mami, me encanta, genial”. Pero a veces hasta a mi marido le cuesta entender estas cosas. Creo comunidades en Internet , me he metido de presidenta de la Asociación de Patchwork. Vi la posibilidad de reverdecer una asociación que yo dije, hay un circuito en esta zona, que bien, me presento, gano un premio. Y luego me entero que al año siguiente no iba a tener continuidad porque la presidenta se cansó porque hablaban y decían, que no hacía y que hacía. Yo dije, la posibilidad de ser la presidenta de una comunidad… Yo creo que: “Ten un hijo, planta un árbol, escribe un libro, y métete, implícate en la comunidad”. |
| FRANCK SCIPION 10:32 |
Eso sería como la cuarta pata digamos de… |
| ALFONSINA URIBURU 10:36 |
La cuarta. |
| FRANCK SCIPION 10:37 |
… de la vida perfecta. Todos conocemos los tres primeros, y la cuarta es: “involúcrate en tu comunidad para hacerla crecer”. |
| ALFONSINA URIBURU 10:43 |
Si eres adulto ya lo tienes que hacer, claro. |
| FRANCK SCIPION 10:46 |
Desde luego. Vamos a entrar un poco más en serio dentro de tu proyecto digital, si te parece. Yo sé que hay muchos seguidores del blog que tienen negocios creativos, obviamente no son negocios de patchwork, pero lo que vamos a ver que ha funcionado bien en tu caso -en el caso de un negocio creativo-, creo que se puede replicar bastante bien a otros negocios creativos. Hay muchísima gente que está metida en temas de manualidades, de creación “do it yourself”, de diseño de ropa con sus propias máquinas de coser y todo esto. Así que va a ser muy interesante entender un poco cuál ha sido tu recorrido. Nos contaste antes que la llegada del blog en tu vida ha sido casualidad, a través de este grupo de mujeres de patchwork, que estaban todas interconectadas. ¿Cuándo decides tomar la decisión de apostar más fuerte en esta herramienta como una pieza fundamental de tu negocio, Alfonsina? |
| ALFONSINA URIBURU 11:45 |
Primero tienes que entender que… porque la mayoría de la gente piensa: “¿Pero tú en qué te metes? Con un empleo seguro para toda la vida, en un comarcal, ya te viniste, ya te arriesgaste. Ahora, ¿qué quieres?”. O sea, no entienden que yo no quiera ser empleada y quiera ser autónoma o tener una empresa. Porque hay gente que entiende lo autónomo como una especie de “busca-vidas” que va detrás de la perdiz, el “hámster” en la rueda. Yo quiero ser empresaria, yo quiero ir para adelante. Pero esto tiene que ver, porque cuando yo vine aquí, vine como ginecóloga porque realmente necesitaban ginecólogos. Y les dije: “Mira, no tengo el título homologado”, y me dijeron: “No importa, aquí te ayudamos. El de médico ya lo tienes, y con nosotros no vas a tener problema, tienes un título que te va a valer”. Y me dieron un puesto indefinido. Para algunas personas puede estar bien, pero resulta que tengo… no puedo opositar, no puedo plantearme entrar en una plaza fija y no me gusta poner todos los huevos en la misma canasta y manejar ese tipo de incertidumbre. Yo vine desde Argentina para ser libre, no vine para quedar presa de una situación que no puedo controlar; además mi marido también es ginecólogo y está en la misma situación. Entonces dije, un plan b, tiene que haber un plan b; y como tenía el blog, más o menos sabía cómo era la cosa del tráfico, de que te vean, de los comentarios, de no sé qué. Entonces pensé, debe ser superfácil, se pone una tienda online y con esa tienda online tiene que funcionar el plan b; yo estoy tan cómoda, por las tardes manejo la tiendita y ya está. Pero me di cuenta que no tenía ni cinco de idea, que no es poner una tienda y esperar que eso de frutos, que no es tan fácil y que hay que trabajarlo. Que no hay empresas a medias, que no hay nada que sea “va que chuta”. Entonces de ese plan b, como no tenía ni idea, me empecé a formar y se convirtió en “side project”. El “side project” significa que pago impuestos, que tengo que correr ahí detrás de un montón de cosas para que esto se convierta en una empresa. Porque o tienes un empleo o eres un empresario, pero el del medio es el que sufre. |
| FRANCK SCIPION 13:55 |
Claro. |
| ALFONSINA URIBURU 13:56 |
Entonces no. Para eso me quedo sufriendo con las nóminas que tengo, las vacaciones de un mes. |
| FRANCK SCIPION 14:03 |
En estos momentos estás consolidando el proyecto. Debe ser un momento bastante difícil y duro para ti. Aunque estás haciendo cosas que te gustan, estás currando muchas horas, Alfonsina, ¿no? |
| ALFONSINA URIBURU 14:18 |
Estoy currando un montón de horas, es verdad. El otro trabajo, a ver, por un lado tengo un marido que me ama, que me ayuda un montón, mis hijos son maravillosos. El otro trabajo sí que me está absorbiendo, porque un empleo es como un enchufe vegetal; como una vida vegetal que tienes ahí, que vas de empleado, que sólo vives para eso y tienes tus horarios. Intentar meter este “side project” de esta forma fue una sacudida. La verdad es que no es fácil, pero estoy intentando. Tengo el asistente virtual, protocolizo todo lo que puedo, conseguí un robot para que me haga los acolchados, no todo obviamente, tengo que, en parte, programarlo, ponerlo y tal, hacer los diseños, pero en cierta forma intento ir metiendo todo lo que pueda para sistematizarlo. |
| FRANCK SCIPION 15:17 |
Desde luego. Lo que vemos detrás de ti es la máquina con la que estás trabajando, esta máquina en la que dices que puedes entrar diseños digitales y que luego se pone a trabajar mientras te tomas un cafecito. ¿Eso es? |
| ALFONSINA URIBURU 15:28 |
Sí, o sigo con el blog, por ejemplo, o estoy creando más diseños; o hago unas cosas, o atiendo el negocio, hago la gestión o un desarrollo. Es que es un montón de cosas, no solamente acolchar. |
| FRANCK SCIPION 15:40 |
Venga, volvemos al blog, si te parece, y… |
| ALFONSINA URIBURU 15:43 |
A ver, sí. |
| FRANCK SCIPION 15:44 |
Si tuvieras que recomendar a una amiga o a una cliente tuya, uno de los productos que vendes en estos momentos en el blog, ¿cuáles serían las tres cosas claves que tienen que hacer para dar a conocer un blog que se está montando en estos momentos? ¿Cuál serían estas tres cosas más importantes para ti, las cosas que crees que mejor han funcionando en tu propio proyecto? Porque has conseguido una visibilidad muy, muy buena con tu blog Quilting Colors. |
| ALFONSINA URIBURU 16:19 |
No es difícil. Yo sigo una línea así muy sencilla: captar, fidelizar y vender; no hay más. |
| FRANCK SCIPION 16:29 |
El plan es sencillo. |
| ALFONSINA URIBURU 16:30 |
Captar es llamar la atención. El plan es sencillo. Luego tienes un montón de cositas que podés ir haciendo, pero captar es llamar la atención. Y cuando uno entra al mercado, cuando entra a cualquier mercado están ahí tratando de que te vean, ofreciendo algo diferente, dando la cara. Llamar la atención de la gente. Segundo, fidelizar, que significa que la gente se acostumbre a ti, que sepa quién eres, que confíe en ti, que vuelva a ti. Y vender, es como una prescripción, como una solución a un problema, intentar que los productos sean fáciles de digerir, empaquetarlos, no ofrecer cosas raras porque realmente vender tiene que ser algo natural. Sobre todo trabajar eso en una web, en un blog, en lo que tengas, lo de captar, lo de fidelizar y lo de vender. |
| FRANCK SCIPION 17:26 |
Genial. Alfonsina, ¿cuándo realmente te das cuenta que hay una posibilidad de monetizar esta plataforma digital que estás construyendo alrededor del acolchado? ¿Y de qué forma se puede monetizar un blog hablando de patchwork? Estábamos hablando antes de la sesión de que este tema es un macro-mercado en Estados Unidos, cuéntanos un poco lo que está pasando en Estado Unidos. Y en estos momentos, ¿qué tipos de fuentes de ingresos has decidido implementar en tu propio proyecto? |
| ALFONSINA URIBURU 18:08 |
Es difícil. Porque por ejemplo este fin de semana organicé el Festival de Galicia y te encuentras con diferentes realidades. Tienes la de la mercería que te dice: “A mí no me vengan con esa cosa de Youtube, porque ya les dije que lo resuelvan los del Youtube, porque yo no tengo ni idea”. Hay un cambio de paradigma en este momento. Hay una crisis que se produce por este cambio que yo digo que es como un tsunami. El tsunami te puede agarrar aferrada a la palmera, en la playa tomando sol o como los elefantes, subiendo a la montaña. ¿Qué vas a hacer? Porque es adaptarse o morir. Hay un cambio de paradigma tremendo, y si no te adaptas puede pasar que lo pierdas todo. Yo creo que ese adaptarse significa que lo que antes hacías lo puedes seguir haciendo pero intentar digitalizarlo. Si lo puedes meter en vídeos, si lo puedes meter escrito, si lo puedes hacer en diseño, si lo puedes transmitir de alguna forma a través de Internet y llegar a todo ese público, es como la revolución industrial. Son cambios que fueron sucediendo, que hay que ver la forma en la que puedes adoptarlos. ¿Te imaginas que yo con una tienda de acolchados aquí que hay dos casas? |
| FRANCK SCIPION 19:24 |
No tendrías ningún cliente. Entonces, quizás este hecho de vivir en un pueblo ha sido para ti una ventaja en el momento de diseñar lo que es tu negocio. Porque has tenido muy claro que necesitabas un plataforma online, para primero transmitir tus ideas y demostrar lo que sabías hacer con estas máquinas y también para vender tus productos. Desde el principio viviendo en un pueblo donde hay dos casas no te planteas “también voy a abrir un local”; no, es que no tiene sentido abrir un local en estas cosas. |
| ALFONSINA URIBURU 19:56 |
Si quiero abrir un local me tengo que mudar y estoy pagando una hipoteca en mi caso. Yo no puedo mudarme ahora. Tengo mis hijos que están estudiando en el colegio, que hacen baile de competición, yo no los puedo sacar del circuito porque tenga que ir a montarme un negocio al otro lado del mar. Tengo este otro empleo, que mal que mal, igual es un empleo. Y sí, fue una ventaja y fue una desventaja también. |
| FRANCK SCIPION 20:19 |
Hablando de cosas concretas, cuando tienes este blog que te da esta visibilidad en el mercado, es decir, hay gente que visita el blog, que consume contenidos que estás creando, sean contenidos en formato texto o en formato vídeo, en tu caso que sí tienes un tema que es muy visual, ¿cómo podemos venderlos? Por un lado podríamos vender materiales para que ellos mismos hagan sus diseños y sus propias colchas. Esto sería el modelo tradicional e-commerce. Podríamos también vender a nuestros lectores cursos, donde les capacitamos al uso. Ahora te vemos detrás con una máquina que es una máquina profesional. Yo veo mucha gente que está haciendo trabajo de patchwork en una máquina de coser de toda la vida, esto existe también, ¿no? |
| ALFONSINA URIBURU 21:12 |
Sí. Les puedes ayudar a dar el paso. A dar el salto. |
| FRANCK SCIPION 21:17 |
Exactamente. |
| ALFONSINA URIBURU 21:17 |
Ya sea a través de la web del negocio, del desarrollo del negocio. Pero también les puedes ayudar a decir: “Pasa de la máquina pequeña a la grande, que se puede”. Incluso a las que pasan a la máquina grande se les puede ayudar: “Mira, podemos hacer una comunidad de expertas para que nos vean las marcas de fuera y para que nos tomen confianza los consumidores finales”. O sea, se pueden manejar un montón de ámbitos, y la verdad que es lo que estoy haciendo. |
| FRANCK SCIPION 21:44 |
Y además, en tu caso hay otro producto que a mí me llama mucho la atención, porque sería como el software del patchwork, que es la posibilidad de vender diseños en formatos digitales. Y justamente son estos diseños que luego puedes personalizar e integrar en el robot que está detrás de tu máquina, pero que podrías también tener una tienda con diseños digitales. La ventaja frente al modelo e-commerce tradicional, es que estos diseños viajan al instante en el mundo entero y hasta los podrías vender, si quieres y si existen marketplace donde la gente del patchwork puede vender sus diseños, podrías colgar tus diseños ahí y tratar de vender estos diseños digitales. Lo cual hace muy interesante toda la gama de productos que puedes vender a tu público. ¿Estás experimentando un poco con todos, con los tres bloques que acabamos de dibujar en estos momentos en tu proyecto? |
| ALFONSINA URIBURU 22:45 |
Con todo, para delante con todo, porque no me gusta poner todos los huevos en la misma canasta, yo soy “doña dicho y verso”. Pero es verdad. Hay que intentar diversificar la canasta de productos. Y por eso te digo, lo que es curso online, lo que es acolchado; porque también acolcho. Que no puedo acolchar todas las mantas de España, es más, hay mantas para todo Dios. Además es muy estimulante, aleja el Alzheimer, la soledad. Una persona puede hacer un montón de mantas, puede hacer una por mes si quiere, y la gente se junta en comunidad. Hay muchísimo trabajo, no sólo puedes acolchar, sino que además puedes vender cursos -que es lo que están haciendo muchos cursos presenciales-, y encontrar tu hueco, tu nicho, por dónde, y ver cuál funciona. Por ejemplo lo de los diseños digitales, cuando empecé con mi blog, empecé a ver que las americanas, las canadienses, las de fuera vendían los que son los diseños de bordados, para hacer con las máquinas de bordar, pero acá no hay mucho mercado de eso. Hay que también conocer un poco el mercado. Yo no me puedo largar solamente a hacer diseño digital para robots, cuando son muy pocas las quilters, y somos pocas las que tenemos el robot porque son máquinas muy caras. Entones tendrá que haber un lento proceso de profesionalización del sector; que sí se puede porque hay sitio para todas, esto aquí está recién empezando, pero hay que ir de a poco. Yo no puedo apostar todo 100% al diseño digital, porque en este mercado no se puede. Ahora que es verdad que ya me pasaron a hacer el borrador y he firmado un contrato para distribuir mundialmente mis diseños. |
| FRANCK SCIPION 24:37 |
O sea, ¿ésto ya? |
| ALFONSINA URIBURU 24:39 |
[risas]. |
| FRANCK SCIPION 24:39 |
Enhorabuena. |
| ALFONSINA URIBURU 24:40 |
Para que la gente pueda. Sí, no sólo para distribuirlos mundialmente en una página espectacular, sino que además la gente los pueda descargar para su robot, imprimir, para que los puedan imprimir y guiarse con la máquina sin tener que comprarse el robot más caro. Bueno, si… [risas]. De todo se puede hacer. |
| FRANCK SCIPION 24:59 |
Estamos viendo que literalmente este blog y esta pasión que te has encontrado por el patchwork, te está cambiando la vida, y que cada vez estás cruzando etapas, haciendo cosas cada vez más alucinantes. Hablaremos un poco más adelante de la colaboración que tienes con uno de los fabricantes de máquinas, que las cosas están funcionando muy bien para ti. Alfonsina, yo sé que formas parte de un club bastante restringido. Si nos centramos en lo que es la blogosfera de habla hispana, son el club de las personas que tienen un blog y han hecho un lanzamiento de un producto digital -en tu caso es un curso online-, a cinco cifras. Primero, enhorabuena, y para todos los que no tienen claro lo que es este concepto de lanzamiento, la idea es hacer mucho ruido en el mercado para tratar de vender muchos cursos en un período muy corto, alrededor de un mes, mes y medio. ¿Nos cuentas un poco más en detalle cómo tú has vivido este lanzamiento de productos? En fin, ¿es mucho trabajo? No sé, cuéntanos un poco. |
| ALFONSINA URIBURU 26:12 |
El lanzamiento de un programa es algo como un estreno de película, digamos; mucha gente conoce ese concepto. Sin la previa, la película no es nada. Por ejemplo, mi hijo está esperando diciembre para que pongan, ya de una vez por todas, “Star Wars 7”, que desde diciembre del año pasado la anunciaron. O sea, que no sólo vamos a ver la película, vamos a comprar la mochila, vamos a tener todo “Star Wars 7”, porque un lanzamiento es generar el deseo y la necesidad en la gente de algo que vas a lanzar ese día. Y la revelación que tuve fue, con la experiencia de la segunda edición del programa, que el día que abres la venta ya tiene que estar todo hecho. Ese día ya solamente tendrás que hacer un poco más de cosas para alargar ese tiempo, renovar el interés y avisar qué es cada cosa, pero en realidad, a la gente que no convenciste antes ya es raro que la convenzas. Y está muy bien, está muy bien. |
| FRANCK SCIPION 27:13 |
¿Cómo hiciste para preparar este lanzamiento? Para obtener esta visibilidad en el mercado, ¿has tenido que compartir parte de los materiales de tu curso de forma gratuita o has decidido hacer una muestra especifica? ¿Qué estrategia has seguido exactamente para conseguir visibilidad en tu nicho y que la gente hable de lo que estabas haciendo? |
| ALFONSINA URIBURU 27:39 |
Básicamente me conocen por el blog. Yo tengo una audiencia, tengo ahí una lista y mucha gente me conoce ya por el blog. Las que no me conocían por el blog, aproveché en un festival muy importante y llamé al distribuidor de la máquina y le dije: “Mira, voy y te hago una demostración gratis, no quiero nada, voy y te hago una demostración ahí en el stand”. Me llamó una señora y me dijo: “¿Tú no vas a dar clases en el Sitges, en el Internacional de Barcelona? ¿Tú no vas a dar clases?”. Yo pensé, ¿a mí cuándo me van a llamar para dar clases? Si me quedo esperando que alguien me llame para dar clases, olvídate. Entonces cogí el teléfono y le dije, mira, yo te hago una demostración gratuita para la gente, que vengan a ver y que me empiecen a conocer. Eso fue hace un año. Al año siguiente volví a hacer lo mismo, porque me di cuenta de que había funcionado. Dije, cuando vaya que la gente aproveche y ya me conozca, y voy entregando un curso gratuito y voy generando esa expectativa. La gente cuando se quedó y dijo: “¡Pero si se puede aprender a coser a máquina por Internet!”. Y cuando vieron eso dijeron: “Sí, lo compro, lo quiero”. Y funciona. |
| FRANCK SCIPION 28:54 |
Resumiendo un poco tu estrategia -muy inteligente-, te fuiste a la feria de referencia para estos temas; te acercaste con un par, entre comillas, cogiste el teléfono y dijiste: “Oye, yo quiero estar en tu stand”. De esta forma hay transferencia también de esta marca -que no vamos a nombrar-, pero esta marca hacia tu persona. La gente te veía en este stand y lo que estabas tú trabajando, haciendo ahí con la máquina. Aparte te quedaste con buenos contactos de personas interesadas en estos temas y ofreces un curso gratuito relacionado con la temática del curso que vendes luego, que es un curso con más materiales, con más acompañamiento, con más soporte para resolver dudas, etcétera. Por lo que esto es una jugada perfecta en tu caso. Esta conexión con este fabricante, cuando ellos te llamaron para proponerte hacer cosas, ¿cuál fue tu reacción? ¿Cómo es que de repente una multinacional -es una multinacional muy conocida en el sector de las máquinas de coser- llama a una blogger aficionada que está -una vez más- en este pueblo de Galicia? Es increíble. |
| ALFONSINA URIBURU 30:12 |
Sí. Es que es increíble, pero en realidad me faltaba ponerme el cartel: “¡Por favor, llamadme!” |
| FRANCK SCIPION 30:19 |
O sea, que tú vas provocando la suerte todo lo que puedes. |
| ALFONSINA URIBURU 30:24 |
¿Qué suerte? Es que yo no creo que la suerte. Yo creo que hay que estar y hay que ir a por eso. Me vestí del color… |
| FRANCK SCIPION 30:34 |
Rojo. |
| ALFONSINA URIBURU 30:34 |
Primero, yo creo que… |
| FRANCK SCIPION 30:35 |
Color rojo. |
| ALFONSINA URIBURU 30:35 |
Yo creo que hay que crear como una especie de paso a paso. Sí, sí, de rojo. Un día hablando con un amigo que es coach de deporte, me dice que el tenía un alumno que quería conseguir un trabajo en una empresa de Fórmula 1. Entonces le recomendó que se fuera con la corbata del color de la empresa. Yo dije, si este tío que estudió tanto le dice que se ponga una corbata, yo voy y me pongo la camiseta del color de la marca y que me vean en Facebook. Y el día en que ellos estén mirando qué está haciendo su distribuidor de España, digan: “¿Y ésta?”. Que vean el compromiso que tienes con la marca, y colaborar y agradecerles. Yo creo que esto se resume en que: primero, tienes que tener una audiencia grande para que ellos se fijen en ti un poco. Segundo, te tienes que especializar en algo, no puedes ser multimarca. No puedo estar yo con varios banderines y que digan: “Bueno, vamos a ésa, la que está ofreciendo”, no, te tienes que reservar para lo que tú quieres realmente. Y luego llamarles la atención como sea, y además investigar quiénes son. Porque, ya ves, yo me fui al stand, me di cuenta que era una empresa seria. Habían varias empresas, me fui a la empresa que me parecía la más seria, con la marca que a mí más me gusta en realidad. Es con la que yo trabajo más cómoda. Y sé que hay detrás de eso un montón de cosas. Claro, cuando eso sucedió a mi no me sorprendió, lo que me sorprendió fue la velocidad con la que se acercaron. Porque ellos la tienen más clara que tú y yo juntos, y que todos los que estamos aquí, porque tienen algo que no falla. Son rapidísimos. |
| FRANCK SCIPION 32:12 |
Es muy interesante– |
| ALFONSINA URIBURU 32:13 |
Son rapidísimos. |
| FRANCK SCIPION 32:14 |
Es muy interesante todo lo que estás contando, Alfonsina, porque creo que hay un montón de gente que está trabajando en otros nichos. Estoy pensando ahora en el nicho de la belleza. Hay un montón de chicas que se está grabando haciendo cosas de maquillaje y tienen un acercamiento también a marcas. Y me doy cuenta también ahora hablando contigo, que esto es replicable a otros muchos modelos y que es mucho más sencillo de lo que parece. Una vez que tú has aglutinado en tu blog un público que es el público objetivo de la gente que compra estos productos, casi de forma natural te van a recibir. Y si encuentras una marca que está con ganas de hacer acciones con bloggers, en este caso es todo muy, muy rápido, que es lo que te ha pasado a ti. |
| ALFONSINA URIBURU 33:07 |
No sé si fue porque fuera blogger, sino porque yo creo que hasta les demostré que sé hacer cosas con sus productos que ni siquiera ellos saben hacer. Vieron que la gente me ve y dicen: “¿Esta chica qué hace con esto? Dinos, ¿qué tal? ¿Qué te ha parecido la máquina?”. Incluso yo flipaba, no me lo podía creer. |
| FRANCK SCIPION 33:31 |
Quizás en tu caso lo más decisivo fue cuando te ofreciste a hacer demostraciones en vivo en su stand en la feria, y vieron llegar un montón de personas que miraban lo que estabas haciendo tú con la máquina. |
| ALFONSINA URIBURU 33:45 |
Además vendieron máquinas. Vendieron máquinas y ahora han dicho números. Esta gente no es tonta. Yo no puedo vender un cuento. |
| FRANCK SCIPION 33:53 |
Genial, muy interesante. |
| ALFONSINA URIBURU 33:54 |
De hecho, ahora ya me dicen ellos mismos “quilter ambassador”. Eso para mí, bueno… |
| FRANCK SCIPION 34:01 |
Esto es marketing, Alfonsina, no te preocupes. |
| ALFONSINA URIBURU 34:04 |
Bueno [risas]. |
| FRANCK SCIPION 34:05 |
Tú no has cambiado. |
| ALFONSINA URIBURU 34:05 |
Sí, tienen el puesto de “quilter ambassador” en todos los países. Incluso tienen una comunidad de “Quilter Ambassador” y ahora nos dan webinars a los “quilter ambassadors”. Por eso te digo, lo tienen tan claro. |
| FRANCK SCIPION 34:16 |
Sí, sí. Esto forma parte de una estrategia que han diseñado de ir trabajando y sacando sus productos de otra forma al mercado, con lo cual todo cuadra. |
| ALFONSINA URIBURU 34:26 |
También. |
| FRANCK SCIPION 34:27 |
Alfonsina, ser una emprendedora digital de éxito tiene su precio, y es cierto que ahora estás pasando por un momento muy dulce porque tus productos se están vendiendo, porque estás llegando a acuerdos para que tus diseños se distribuyan en el mundo entero con las marcas, etcétera, pero yo quiero hablar también de la otra cara de esta misma moneda, porque no conozco ningún proyecto que esté funcionando en Internet sin que detrás haya muchísimas horas de trabajo. A ver, montar este blog, animar el blog, conectar con la gente, diseñar tus productos, acercarte a la comunidad y venderlo, todo esto es muchísimo trabajo. Explícanos un poco cómo lo haces, sabiendo que tú tienes un trabajo en jornada intensiva toda la semana o casi. Con lo cual, realmente ahí hay un reto para ser productivo y tener una doble o triple vida. No sé cómo lo haces, Alfonsina. |
| ALFONSINA URIBURU 35:28 |
Los otros médicos que tiene el hospital, también tienen la privada por la tarde. Yo en realidad tengo mi otro trabajo por la tarde, que incluso es mucho más relajante, más estimulante, más creativo y menos riesgoso. No lo veo mal trabajar por la mañana y por la tarde, lo veo, dentro de lo cabe, normal. ¿Qué pasa? Sí es verdad que el otro trabajo– anoche tuve una cesárea a la una de la mañana, hoy tengo que trabajar un poquito más. A ver cómo empiezo a desenchufarme del otro trabajo, en principio a lo mejor pidiendo alguna reducción de jornada. Ahora me estoy pidiendo todo lo que puedo de vacaciones, de días libres que me deben. O sea, un montón de cosas para poder tener tiempo para reestructurarme. Porque no se puede hacer todo lo que uno quiere. Además, ¡la de planes que tengo! |
| FRANCK SCIPION 36:19 |
Alfonsina, tu negocio digital de patchwork, ¿lo consideras como trabajo o es una fuente inagotable de diversión y satisfacción para ti? |
| ALFONSINA URIBURU 36:32 |
Las dos cosas, porque tengo que cubrir facturas -“pay bills”-, y la tensión ésta que ponen ahora. Y hay que trabajar porque te llega el pago de autónomo, te llegan pagos de tal, te llega el pago de los insumos, el pago del crédito. Es un hobby, pero es una empresa, no puedes verlo como algo a medias, como “estoy ahí entre un poco un juego”, no. Porque hay que pagar un montón de cosas, y eso sí que no lo puedo sacar del dinero de mi empleo, porque es de mi familia. Esto o se mantiene solo o no sigue. Hay que invertir también, porque no te puedes quedar solamente con el blog. |
| FRANCK SCIPION 37:12 |
A mí me gusta esta idea que tienes, que básicamente los proyectos pueden empezar como un hobby. Pero en algún momento si queremos mantenerlos en el tiempo, no hay mejor forma de considerar un proyecto que sacarle alguna rentabilidad. De esta forma, las horas que le dedicamos ganamos un algo con esto. A estas alturas de tu proyecto, Alfonsina, tú ya no estás tratando de validar si tus ideas se venden o no, tú la respuesta ya la tienes clara. Ya has demostrado que había mercado para tus temas. Seguramente que estarás ya maquinando un montón de ideas, de nuevos cursos, nuevos productos, etcétera. Ya que tienes claro que hay forma de vender en este nicho tuyo, ¿ahora tienes preocupación para tratar de vender más, ligar a más clientes y quizás de vender mejor, sacar mayor rentabilidad a tus clientes? Cuéntanos un poco, ¿en qué momento te encuentras ahora mismo con tu negocio? |
| ALFONSINA URIBURU 38:21 |
Es un momento clave. En el que dices, hay que revalorizar los servicios, ponerlos como productos, intentar trabajar el menor tiempo posible y producir la mayor cantidad de dinero para que no te consuma, para que no te lleve con él. Así que no es nada fácil, nada fácil. |
| FRANCK SCIPION 38:46 |
Tus planes son utilizar más tecnología, incorporar más personas a tu proyecto. Seguramente un “mix” de ambas cosas. No sé, cuéntanos un poco que… |
| ALFONSINA URIBURU 38:57 |
Sí, sí, lo que te decía. Es verdad que tengo ahora la secretaria virtual. Después de leer a Tim Ferris, ¿quién no quiere tener una secretaria virtual que te reciba los 300-500 correos que recibes, que te tome las instrucciones de las cosas que vas a hacer en la semana? ¿Quién no quiere eso? También tengo a mi marido que me ayuda con la facturación, tengo el robot que puse para la otra máquina. Tengo un montón de cosas que hay que tratar de protocolizar, de sistematizar para que no te vuelvan loco: “Yo no sé en qué horario tengo que hacer esto, aquello…”. Entro y me pierdo y pierdo la cabeza y digo: “¿Qué tenía que hacer?”. Más o menos ya estoy, como que el barco va en marcha. Ya más o menos lo tienes claro. Y lo que tienes que hacer es reducir las fricciones que puedas tener en la marcha. |
| FRANCK SCIPION 39:48 |
El negocio que estás creando es cada vez más digital, es decir, que en algún momento si quieres coger tus maletas e irte a vivir ya sea a Argentina o a Tahití -a mí me da igual-, podrías hacerlo sin necesidad de ir buscando un trabajo en este nuevo país donde quieres llevar a tu familia. ¿Esta es una idea que te llama, es algo que te parece importante? Suelen contarme que hay mucha gente que se mete en estos proyectos digitales porque además de ser inconformistas, también tienen un gusto tremendo por la libertad. Y realmente trabajando con negocios digitales, que lo único que se necesita para poder funcionar es una conexión de Internet y buenos procesos, buenos sistemas de trabajo, lo tuyo lo tienes a nada. |
| ALFONSINA URIBURU 40:40 |
Sí, estoy intentando ver cómo meto esto en la mochila. Pero sí. A ver… |
| FRANCK SCIPION 40:44 |
Esto es un tema complicado. |
| ALFONSINA URIBURU 40:48 |
Sí. A mí me encanta viajar. |
| FRANCK SCIPION 40:51 |
Pero siempre que dejes las parte de los servicios de acolchado que haces para tus clientes… |
| ALFONSINA URIBURU 40:58 |
Sí. Si tuviera eso resuelto… |
| FRANCK SCIPION 40:59 |
Eso es. |
| ALFONSINA URIBURU 40:59 |
Si tuviera eso resuelto, que no tuviera que trabajar dando servicios, seguramente sí que viajaría muchísimo. Porque además hay un circuito internacional que quiero conocer, con el que quiero estar, donde hay un montón de premios que me están esperando. Quiero tener tiempo para crear un montón de cosas y me encanta. Yo, sinceramente, tengo vacaciones en el hospital, pero son vacaciones de 15 días, porque como mi marido y yo estamos en lo mismo no nos pueden dar un mes entero a los dos. Esas vacaciones de 15 días para ir a la Argentina no te es nada, porque vamos una semana a la casa de él, una semana a mi casa, los sobrinos, todo el mundo– es dificilísimo. La idea es poder tener una agenda con las vacaciones un poco más largas y recorrer el circuito internacional y poder ser una embajadora de la marca o una embajadora de lo que yo hago. Y andar tranquila por la vida, no se puede estar siempre preso. |
| FRANCK SCIPION 41:58 |
Sí que veo que estás llevando el libro de Tim Ferris de “La semana laboral de cuatro horas” al pie de la letra. Estos temas de las mini-jubilaciones varias veces al año, es un tema que sí te está llamando la atención, en el que estás trabajando y ojalá en algún futuro muy pronto… |
| ALFONSINA URIBURU 42:15 |
Te voy a ser sincera, el libro de Tim Ferris al final me pareció un poco hasta aburrido, porque para mí la parte linda es al principio, pero ya después este tío está desfasado. Hay mil cosas ya que se pueden hacer; llegué tarde con Tim Ferris. |
| FRANCK SCIPION 42:30 |
A lo mejor le vaya a preguntar por e-mail diciéndole: “Oye, Tim, yo tengo aquí a Alfonsina y está enfadada contigo porque cree que eres un dinosaurio ya. Tienes que sacar un concepto nuevo”. |
| ALFONSINA URIBURU 42:42 |
Un cavernícola, de hecho, no sé, la edición que yo leí decía: “Estoy intentando mejorar, editar y nuevamente”. Yo decía: “Bueno, a ver cuando saca el otro”. |
| FRANCK SCIPION 42:55 |
Luego ha ido replicando lo que es el modelo, luego se ha transformado en un set de éxito en “cuatro horas” también, etcétera. Yo creo que es un gran “marketer” más que un gran escritor. |
| ALFONSINA URIBURU 43:08 |
Claro. |
| FRANCK SCIPION 43:09 |
Pero lo está haciendo bien. |
| ALFONSINA URIBURU 43:10 |
La idea principal está muy bien, pero luego… |
| FRANCK SCIPION 43:15 |
Alfonsina, cuéntanos un poco novedades, ¿qué nos podemos esperar los próximos meses en tu plataforma, en quiltingcolors.com? Queremos saber en primicia mundial lo que vas hacer en tu blog en los próximos meses. |
| ALFONSINA URIBURU 43:37 |
Primicia mundial, en octubre ya tengo pensado sacar la tercera edición. No porque yo quisiera, porque yo quería sacarla una vez al año. Pero la verdad es que la gente me lo está pidiendo tanto que digo: “Pero que soy tonta, por Dios, si es lo que quiere la gente”. Pensaba hacer una parte de expertos -como tú que tienes visibilidad y autoridad-. Yo digo, y si entraron tantas, en las próximas tendrán que entrar más. Y luego dejar e ir haciendo a la par algo que ya tengo organizado, que son las clases para expertas. O sea, las que se compren la máquina y quieran dar el salto, ya tengo también mis clases presenciales preparadas. De hecho, además de las clases presenciales, como si fuera una puerta de entrada, también van a tener una comunidad en la que vamos a reforzar esa comunidad experta para generar confianza en esos consumidores finales y además para potenciarnos como marca ante las marcas internacionales, que son las que nos van a tener puesto el ojo. Ya te digo, que si yo puedo ser “quilter embajadora” puede ser otra también. Entonces, estar ahí, reforzar y que ganemos todas. Eso por un lado. |
| FRANCK SCIPION 44:42 |
Me han llamado mucho la atención de tus clases presenciales, entonces entiendo que te vas a desplazar a un sitio con la máquina que vemos ahí atrás que mide… |
| ALFONSINA URIBURU 44:51 |
No[risas]. |
| FRANCK SCIPION 44:52 |
¿No? |
| ALFONSINA URIBURU 44:52 |
No, imposible. Bueno, no es imposible porque si que es verdad que en Estados Unidos hay quilters que se llevan la máquina a los festivales y dan las clases en las demostraciones y luego la vuelven a su sitio, o tendrán un bastidor pequeño, un frame pequeño para poder llevarla. Pero mi idea es: la gente ya está en el precio de la marca de la máquina, distribuido por toda España, que mi caché por desplazarme para ir a dar una clase o por recibirlas en casa. |
| FRANCK SCIPION 45:22 |
Entendido. |
| ALFONSINA URIBURU 45:22 |
De hecho, hay quilters internacionales que reciben a quilters de otros países, porque no hay este tipo de sistemas, y que van a la casa. No es que se instalan en la casa a dormir, porque hoteles hay, pero pasan un día completo, comparten la experiencia, ven cómo tú coges la tela y cómo lo haces. Además de seguir con una comunidad online. La idea es ésta: que yo pudiera ir a hacer clases presenciales grupales, ya lo estoy haciendo, ya lo tengo programado. Ahora voy a ir a Ibiza a la casa de una alumna. Esta alumna mía tiene tienda y tiene gente que quiere utilizar la máquina. Entonces yo le voy a dar la clase a las alumnas de ella, de su propia tienda, la clase a ella y que pueda alquilarle la máquina a las alumnas. Eso por un lado, clases grupales; por el otro, cuando compras tu máquina necesitas a alguien que te forme. Aquí en España hay gente que te puede ayudar, pero no te va a enseñar de la calidad que necesitas para poder empezar a hacer mantas. Te pueden decir: “Se prende de aquí, lo mueves de aquí, pones así”, y te dejan así. O sea, se van y te quedas como me quedé yo con mi máquina. Si alguien viene y te dice: “La forma de hacer las cosas son éstas. Y te dejo una guía, te dejo un acceso a la comunidad”, es diferente, es un acompañamiento diferente. Y lo mejor es que si vienen aquí, aquí les puede salir más barato a ellas porque yo no me tengo que desplazar. Entonces atenderlas en mi taller para poder enseñarles mi actividad sería como una especie de “el aprendiz”, como los artesanos de antes. Genial, nos movemos a través de este mundo. |
| FRANCK SCIPION 46:59 |
Genial. Todo el tema de la formación lo entiendo bien. Entonces, tercera edición del curso online, luego este tema de la formación presencial que vas a seguir moviendo, ¿y alguna cosita más o ya con esto te das por satisfecha, ya es mucho trabajo? |
| ALFONSINA URIBURU 47:15 |
No, no. La comunidad de quilters y los diseños digitales. Los diseños digitales éstos que estoy por firmar ahora. |
| FRANCK SCIPION 47:23 |
Y cuando hablas de comunidad digital, yo entiendo que es una comunidad privada donde la gente entrará mediante una modalidad de pago mensual o pago anual a disfrutar de unos servicios exclusivos y contenidos exclusivos. |
| ALFONSINA URIBURU 47:35 |
Exacto. |
| FRANCK SCIPION 47:36 |
Con lo cual, no vas a parar. |
| ALFONSINA URIBURU 47:37 |
Formar parte. ¡Ojalá! |
| FRANCK SCIPION 47:41 |
No vas a parar en ningún momento. |
| ALFONSINA URIBURU 47:42 |
Ojalá. Tengo muchos planes. |
| FRANCK SCIPION 47:44 |
Eso veo. ¿La mejor forma para ponerse en contacto contigo, Alfonsina, directamente a través del blog? |
| ALFONSINA URIBURU 47:51 |
Sí. |
| FRANCK SCIPION 47:51 |
¿Sí? |
| ALFONSINA URIBURU 47:53 |
Sí. A través del blog pueden entrar por “contacto”. Yo la vía que prefiero realmente es la del correo electrónico, pero igual soy muy accesible; tengo Messenger, tengo WhatsApp. Es superfácil encontrarme, superfácil. |
| FRANCK SCIPION 48:06 |
Muchísimas gracias por compartir este tiempo con los oyentes, Alfonsina. Yo creo que tu historia es muy inspiradora. Desde luego esto demuestra que hasta en nichos bastantes pequeños en estos momentos en España, hay forma de hacer cosas grandes. Y desde luego, te has posicionado como la líder del patchwork por lo menos en España. Y con todo lo que tienes preparado para estos próximos meses, creo que las que te siguen en el blog no van a quedarse tranquilas mucho tiempo, porque propuestas habrá para que ellos mejoren sus mantas y sus habilidades en diseñar acolchado. |
| ALFONSINA URIBURU 48:56 |
No solo sus mantas, sino también ayudarles en el desarrollo del negocio para Internet, cómo entrar. A mí me encantaría poder ayudar a la gente porque… |
| FRANCK SCIPION 49:04 |
Así que te metes de lleno también en el tema de transformar un hobby en un negocio, en este caso, que es lo que está ocurriendo en tu negocio. |
| ALFONSINA URIBURU 49:15 |
Aportar experiencia, sí. |
| FRANCK SCIPION 49:19 |
Gracias, Alfonsina, y nos vemos muy pronto en las sesiones que organizo en La Tribu o en el blog. Ha sido un placer. |
| ALFONSINA URIBURU 49:32 |
Bien, para mí. Hasta luego. |
| FRANCK SCIPION 49:35 |
Chao, chao. |
Ha pasado 
